Transcription : Conférence téléphonique sur les résultats du deuxième trimestre 2026 de RealReal

RealReal (NASDAQ : REAL) a tenu jeudi sa conférence téléphonique sur les résultats du deuxième trimestre. Vous trouverez ci-dessous la transcription complète de l'appel.

Ce contenu est alimenté par les API Benzinga. Pour obtenir des données financières complètes et des transcriptions, rendez-vous sur https://www.benzinga.com/apis/.

Visionnez le webcast à l'adresse https://the-realreal-earnings-call-q2-2026.open-exchange.net/registration

Résumé

Le RealReal a atteint un GMV record de 617 millions de dollars au deuxième trimestre 2026, soit une augmentation de 22 % par rapport à l'année précédente et le quatrième trimestre consécutif de croissance du GMV de plus de 20 %. Les revenus ont augmenté de 17 % pour atteindre 193 millions de dollars.

La société a augmenté sa marge d'EBITDA ajusté à 7 %, soit une hausse de près de 300 points de base par rapport à l'année précédente, et a amélioré son flux de trésorerie disponible de 9 millions de dollars par rapport à l'année précédente.

Sur le plan stratégique, RealReal tire parti de l'IA pour la tarification et l'authentification, étend la présence de ses magasins et développe son programme Real Partners, qui connecte les expéditeurs de grande valeur à la plateforme.

L'entreprise étend son système de réception basé sur l'IA, Athena, afin de traiter plus efficacement les articles, y compris les produits de grande valeur, en visant 50 % des articles traités par Athena d'ici la fin de l'année.

Les prévisions pour l'ensemble de l'année ont été revues à la hausse, avec des prévisions de croissance du GMV de 19 % à 20 % et de croissance du chiffre d'affaires de 14 % à 15 %, soutenues par de solides tendances en matière d'approvisionnement et des investissements stratégiques accrus.

Transcription complète

Kate, opératrice

Bonjour à tous. Je m'appelle Kate et je serai votre opérateur de conférence aujourd'hui. En ce moment, je vous souhaite la bienvenue à l'appel de résultats du deuxième trimestre 2026 de RealReal. Toutes les lignes ont été mises en sourdine. Après les remarques des conférenciers, il y aura une séance de questions-réponses. À ce stade, je voudrais donner la parole à Emily Gaka, directrice principale des relations avec les investisseurs.

Emily Gaka, directrice principale des relations avec les investisseurs

Merci, opérateur. Le directeur général et président Rathi Levesque et le directeur financier Ajay Gopal se joignent à moi aujourd'hui pour discuter de nos résultats pour la période terminée le 30 juin 2026. Avant de commencer, je voudrais vous rappeler que lors de l'appel d'aujourd'hui, nous ferons des déclarations prospectives, qui impliquent des risques et des incertitudes connus et inconnus. Nos résultats réels peuvent différer sensiblement de ceux suggérés dans ces déclarations. Vous trouverez de plus amples informations sur ces risques, incertitudes et autres facteurs susceptibles d'affecter nos résultats d'exploitation dans le dernier formulaire 10-K de la société et dans les rapports trimestriels suivants sur le formulaire 10-Q. La présentation d'aujourd'hui inclura également certaines mesures financières non conformes aux PCGR, à la fois historiques et prospectives. Nous avons fourni des rapprochements entre les mesures financières historiques non conformes aux PCGR et les mesures GAAP les plus comparables dans notre communiqué de presse sur les résultats, disponible sur notre site Web des relations avec les investisseurs. Je voudrais maintenant donner la parole à Rathi Levesque, directeur général de RealReal.

Rathi Levesque, directeur général et président

Bonjour et merci de vous joindre à nous. Le deuxième trimestre a été un autre trimestre exceptionnel pour notre activité. Nous avons réalisé un GMV de 617 millions de dollars, un record historique pour RealReal, en hausse de 22 % par rapport à l'année précédente et marquant notre quatrième trimestre consécutif de croissance du GMV supérieure à 20 %. Le chiffre d'affaires a augmenté de 17 % pour atteindre 193 millions de dollars, et les acheteurs actifs sur les 12 derniers mois ont accéléré pour le quatrième trimestre consécutif, en hausse de 11 % par rapport à l'année précédente. Parallèlement à une forte croissance de notre chiffre d'affaires, nous avons également enregistré une augmentation significative de nos marges.

La marge d'EBITDA ajusté de 7 % a augmenté de près de 300 points de base par rapport à l'année dernière. Ces résultats reflètent l'exécution disciplinée de notre stratégie. Trimestre après trimestre, nous améliorons l'expérience client, renforçons la confiance et renforçons notre avantage. Nos acheteurs sont de meilleure qualité, nos vendeurs sont plus engagés et la plateforme qui les relie devient plus intelligente chaque trimestre. Compte tenu de la solidité de ce que nous observons, nous revoyons à la hausse nos perspectives pour l'ensemble de l'année en toute confiance.

The RealReal est une place de marché délibérément conçue pour les consommateurs de luxe et la manière dont ils souhaitent être servis. Nous avons développé une expertise approfondie dans l'ensemble de la gamme du luxe, établissant ainsi la confiance qui découle de la gestion des biens les plus précieux de nos membres. Chaque élément de notre plateforme, de l'approvisionnement et de l'authentification à la tarification et à la commercialisation, est conçu pour fournir un service hors pair. Et il continuera d'évoluer au même rythme que nos clients. À mesure que le marché de la revente se développe, la confiance est ce qui distingue les leaders des autres.

Nous prenons possession de chaque article, nous l'authentifions et nous soutenons notre travail, une norme que la plupart des sites de vente ne peuvent égaler structurellement. C'est ce qui a amené un expéditeur chez nous au deuxième trimestre avec une montre F.P. Journe d'une valeur de 2,5 millions de dollars. Et c'est le même standard qui s'applique à un membre qui découvre le luxe pour la première fois. Ce service complet nous a permis de créer le plus grand ensemble de données de luxe authentifié au monde. Et l'IA exploite la puissance de ces données. Qu'il s'agisse de la tarification, de la recherche, de l'authentification ou des outils utilisés par nos membres pour gérer la valeur de leurs biens, nous voyons l'évolution de la demande de produits de luxe en temps réel. Lorsque la demande évolue, nous sommes en mesure de garantir l'approvisionnement et de disposer des données et des informations sur les prix nécessaires pour y répondre. Discutons des progrès que nous réalisons par rapport à nos piliers stratégiques, en commençant par notre stratégie de croissance. Notre équipe de vente nous distingue. Nous n'attendons pas que l'approvisionnement nous parvienne. Notre personnel s'en approvisionne, ce qui signifie que notre assortiment est sélectionné et non accumulé.

Depuis le début de l'année, l'approvisionnement par représentant commercial a augmenté de 15 % par rapport à l'année dernière, et les relations qu'ils établissent s'approfondissent au fil du temps, les expéditeurs revenant et emportant une plus grande partie de leur placard avec eux. Les mêmes relations et la même confiance qui unissent les expéditeurs nous permettent également d'en créer de nouvelles grâce à des recommandations. Notre programme Real Partners nous met en relation avec une offre de grande valeur grâce à des professionnels tels que des stylistes et des agents immobiliers qui ont déjà la confiance des consommateurs de luxe.

Les vendeurs recommandés par le biais de notre programme Real Partners expédient quatre fois la valeur de notre nouvel expéditeur moyen. Le programme démontre les effets de réseau sur notre activité, et nous entrevoyons des perspectives significatives à venir. Comme nous en avons discuté le trimestre dernier, nous sommes en train de mettre en place un réseau d'approvisionnement international dépourvu d'actifs. Au deuxième trimestre, nous avons intégré deux grands fournisseurs japonais à notre programme de livraison directe. Le succès de notre équipe de vente, de nos partenariats et de nos nouvelles initiatives d'approvisionnement nous permet de proposer un approvisionnement de meilleure qualité chaque trimestre.

Sur le plan de la commercialisation, nous acquérons des acheteurs de meilleure qualité. Les nouveaux acheteurs, en hausse à deux chiffres au deuxième trimestre, affichent une valeur à vie plus élevée et sont plus susceptibles de devenir des expéditeurs, de devenir RealReal et de renforcer notre volant d'inertie. Au deuxième trimestre, nous avons lancé notre campagne Be a Realer, en plaçant la messagerie volante au cœur du marketing de notre marque. Nous investissons dans le marketing en trouvant un juste équilibre entre les canaux de développement de la marque et de performance.

Nous entrevoyons de réelles opportunités à mesure que l'adoption de la revente s'accélère et que les jeunes générations découvrent le luxe grâce à notre plateforme. Nous enrichissons également les données sur les produits que nous partageons avec les chaînes payantes et aidons les plateformes de recherche à faire correspondre le bon acheteur au bon article. Ces nouveaux acheteurs dépensent davantage pour leur premier achat. Cette même profondeur de données est la raison pour laquelle nous sommes en tête lorsque les consommateurs se tournent vers l'IA pour rechercher des produits de luxe d'occasion. Nos magasins renforcent les relations avec les expéditeurs, fournissent un approvisionnement de haute qualité et renforcent la confiance dans les communautés que nous desservons.

Nous étendrons stratégiquement la présence de nos magasins en 2026. Nous sommes impatients d'ouvrir notre premier magasin dans la région de Boston cet automne et un autre magasin de quartier sur le marché de Los Angeles, l'une de nos régions les plus importantes et les plus dynamiques. Ces nouveaux magasins, ainsi que notre site de San Francisco, qui a ouvert ses portes plus tôt cette année, portent notre nombre total de magasins à 20. À l'avenir, nous continuerons de cibler un à trois nouveaux magasins par an. Pour en venir à notre deuxième pilier, soyez obsédé par le service.

Du côté des acheteurs, nous avons récemment commencé à tester un agent d'achat conversationnel alimenté par l'IA en partenariat avec Google. Nous comptons plus d'un million d'annonces uniques et plus de 40 millions de membres. Nous cherchons donc toujours des moyens de rendre la découverte de produits plus intuitive. Par exemple, si vous recherchez une robe pour un mariage automnal dans le nord de l'État de New York, notre agent vous fournira un ensemble de résultats spécifiques et personnalisés. Nous utilisons également l'IA et nos données exclusives pour ajouter automatiquement des informations plus détaillées à chaque annonce.

Des informations telles que les données relatives aux occasions, à la collecte et aux tendances nécessitaient auparavant une saisie manuelle. Cela signifie que les objets sont plus faciles à découvrir sur et hors plateforme. Du côté des vendeurs, plus des deux tiers de nos expéditeurs nous disent qu'ils préfèrent bénéficier d'un service complet. Ils recherchent un partenaire de confiance qui s'occupe de tout. C'est ce que permet notre modèle de service complet. Vous nous donnez l'article et nous faisons le reste. Chaque jour, nous nous efforçons de rendre notre expérience encore meilleure, plus rapide et plus transparente, tout en facilitant l'interaction.

Tout d'abord, notre outil d'estimation des prix repose désormais sur une architecture de tarification centralisée, alimentée par l'IA, qui donne à notre équipe commerciale et à nos expéditeurs une visibilité constante et en temps réel de la valeur marchande actuelle de leurs articles. Notre équipe commerciale utilise activement cet outil et nous l'avons lancé dans le cadre d'un test destiné à 20 % de nos expéditeurs. Nous sommes également en train de remanier notre intégration numérique pour les nouveaux expéditeurs, afin de supprimer les frictions liées à l'entonnoir des vendeurs et de le rendre plus conversationnel dès la première interaction.

Et nous continuons à développer l'ensemble des fonctionnalités de My Closet, la concrétisation de notre vision de devenir le conseiller personnel en matière de garde-robe. Nous sommes en train de mettre en place le système d'enregistrement des actifs de luxe de nos clients et nous prévoyons de commencer à déployer une expérience plus large destinée aux consommateurs au cours des prochains trimestres. En ce qui concerne l'excellence opérationnelle, Athena, notre système de réception basé sur l'IA, continue d'évoluer et nous restons sur la bonne voie pour atteindre notre objectif de fin d'année de près de 50 % des articles y transitant intégralement.

Nous commençons également à traiter des articles de plus grande valeur qui nécessitaient auparavant une manipulation et une attribution manuelles. Un an plus tard, Athéna nous a montré qu'il y avait encore plus d'opportunités. Nous avons commencé à expérimenter la prochaine itération, en étendant l'IA et l'automatisation à des parties de l'admission qui n'en étaient pas à la phase initiale et en supprimant d'autres étapes manuelles. En fin de compte, Athena et nos investissements technologiques plus larges nous aident à réduire de plusieurs dollars par unité nos coûts de traitement, à accélérer les ventes et à nous permettre de nous développer avec un investissement supplémentaire minimal en effectifs.

Nous générons de la croissance tout en continuant à renforcer l'effet de levier opérationnel dans l'ensemble de l'entreprise. Au début de l'année, nous avions dit que 2026 serait l'année où nos avantages commenceraient à se renforcer. Cette déclaration commence à devenir réalité. Chaque élément de notre plateforme, de l'authentification et de la tarification à l'offre et à l'expérience des membres, renforce l'autre. Si l'on considère le paysage dans son ensemble, nous sommes à l'origine d'un changement significatif dans la façon dont les consommateurs de produits de luxe font leurs achats. Lors d'une récente enquête menée auprès de nos clients, plus de 70 % des personnes interrogées ont déclaré que le RealReal rehausse leur style personnel, leur permettant de mieux exprimer qui ils sont.

Ils donnent la priorité à la qualité, à l'individualité et à la valeur durable par rapport aux cycles de tendance. The RealReal est bien plus qu'une place de marché. Grâce à l'accès à des décennies de mode proposées par des milliers de créateurs, nous aidons nos clients à découvrir, à acheter en toute confiance et à maximiser la valeur de leurs placards. Avant de passer l'appel à Ajay, je tiens à remercier notre équipe pour avoir réalisé un trimestre exceptionnel au deuxième trimestre. De tels résultats nécessitent une exécution dans tous les domaines de l'entreprise, et je suis extrêmement fier de notre équipe.

Votre dévouement continue de placer la barre plus haut en ce qui concerne la façon dont nous nous présentons à nos expéditeurs et à nos acheteurs et renforce ma conviction quant à la direction que nous prenons. Sur ce, je vais passer l'appel à Ajay.

Ajay Gopal, Directeur financier

Merci, Rathi. Bonjour à tous. J'ai le plaisir de passer en revue nos résultats du deuxième trimestre, qui illustrent dans les données financières ce que Rathi vient de décrire. Notre stratégie produit des résultats, et nous commençons à constater les effets cumulatifs dans lesquels nous investissons. Vous pouvez le constater dans la durabilité de notre croissance et dans notre levier d'exploitation. Selon notre modèle, le GMV du deuxième trimestre de 617 millions a augmenté de 22 % par rapport à l'année précédente et s'est accéléré pour atteindre 37 % sur une base cumulée sur deux ans.

Nous avons enregistré un EBITDA ajusté de 13,5 millions d'euros, soit 7 % du chiffre d'affaires, en hausse de 290 points de base par rapport à l'année précédente. Les commandes ont augmenté de 8 % et la valeur moyenne des commandes a augmenté de 13 % pour atteindre 659$. Le chiffre d'affaires de 193 millions de dollars au deuxième trimestre a augmenté de 17 %, les recettes de consignation ayant augmenté de 15 % et les recettes directes de 26 %. Soutenus par une offre solide tout au long du trimestre, ainsi que par la vigueur de notre équipe commerciale, de nos magasins et de nos canaux directs, nous avons constaté un engagement plus important sur l'ensemble de la plateforme au-delà du chiffre d'affaires. Le nombre d'acheteurs actifs au cours des 12 derniers mois a augmenté de 11 %, dépassant 1,1 million.

Nous avons également vu un plus grand nombre de nos acheteurs devenir expéditeurs. Au deuxième trimestre, 44 % de nos nouveaux expéditeurs provenaient de notre base d'acheteurs actifs, contre 40 % il y a tout juste deux trimestres. Cela met en évidence les forts effets de réseau de notre modèle et constitue un moteur significatif de croissance et de rentabilité à long terme. Notre taux de participation au deuxième trimestre était de 35,9 %, en baisse de 200 points de base par rapport à l'année précédente. Comme nous l'avons vu, cette évolution est due à une évolution favorable de la gamme de produits. Au premier semestre de 2026, les ventes d'articles de plus de 1 000$ ont augmenté de 36 % par rapport à l'année dernière, les acheteurs nous faisant de plus en plus confiance pour les articles de grande valeur.

Ces articles présentent un pourcentage de participation inférieur, mais génèrent plus de dollars de profit par transaction et une économie unitaire plus solide. La marge brute a augmenté de 10 points de base pour atteindre 74,4 %. Le bénéfice brut de 143 millions d'euros a augmenté de 17 % par rapport à l'année dernière. Le total des dépenses d'exploitation a généré un effet de levier d'environ 470 points de base d'une année sur l'autre. En excluant la rémunération à base d'actions, les activités d'exploitation ont généré un effet de levier de 370 points de base, principalement grâce à l'effet de levier opérationnel et technologique. Cela reflète l'impact tangible de l'automatisation et de notre initiative ATHENA.

Au fur et à mesure que de plus en plus d'articles transitent par notre système d'admission basé sur l'IA, nous traitons plus de volumes avec moins de main-d'œuvre supplémentaire. En excluant la rémunération à base d'actions, les frais de vente et dépenses administratives ont également généré un effet de levier d'environ 110 points de base, reflétant l'amélioration de la productivité et la discipline des coûts fixes. Au cours de notre évolution, nous avons réalisé au deuxième trimestre des investissements stratégiques, augmentant nos dépenses en marketing de marque et en marketing de performance. En tant que leader sur un marché attractif et en pleine croissance, nous voyons des opportunités d'acquérir des acheteurs et des expéditeurs de haute qualité et de renforcer la notoriété à mesure que l'adoption de la revente s'accélère.

Nous prévoyons de maintenir un niveau d'investissement similaire au troisième trimestre. Ensemble, l'EBITDA ajusté a dépassé nos prévisions précédentes à 13,5 millions d'euros, soit 7 % du chiffre d'affaires, soit une hausse de 290 points de base par rapport à l'année dernière. Nous avons terminé le trimestre avec 134 millions de dollars de trésorerie, d'équivalents de trésorerie et de liquidités soumises à des restrictions. Les dépenses d'investissement en immobilisations corporelles pour le trimestre se sont élevées à 4 millions de dollars. Nous continuons de prévoir que les dépenses d'investissement annuelles consacrées aux PP&E se situeront entre 2 % et 3 % du chiffre d'affaires total. Les investissements de 2026 sont concentrés dans notre infrastructure opérationnelle, y compris notre système automatisé de stockage et de récupération, qui devrait être mis en service au quatrième trimestre et augmentera la capacité de notre centre d'authentification Amboy de Perth de 35 %. Au deuxième trimestre, nous avons généré 2 millions de flux de trésorerie d'exploitation, soit une amélioration de 5 millions d'une année sur l'autre. Le flux de trésorerie disponible s'est amélioré de 9 millions de dollars par rapport à l'année dernière. À l'avenir, nous prévoyons de générer un flux de trésorerie disponible positif important aux troisième et quatrième trimestres.

Comme l'année dernière, nous prévoyons que le flux de trésorerie disponible dépassera l'EBITDA ajusté au second semestre, ce qui témoigne de la dynamique de trésorerie favorable de notre modèle commercial à mesure que nous évoluons. En ce qui concerne les prévisions, le premier semestre étant terminé, la vigueur continue de nos tendances d'approvisionnement et une visibilité accrue sur le reste de l'année, nous revoyons à la hausse nos perspectives pour l'ensemble de l'année en toute confiance. Pour le troisième trimestre, nous prévoyons un GMV de 610 à 620 millions, soit une croissance de 17 % à 19 % par rapport à l'année précédente, un chiffre d'affaires de 194 à 198 millions d'euros, soit une croissance de 12 % à 14 %, et un EBITDA ajusté de 13,5 à 14,5 millions d'euros.

Pour l'ensemble de l'année, nous prévoyons désormais un GMV compris entre 2,535 et 2,565 milliards, soit une croissance de 19 % à 20 % par rapport à l'année précédente. Le chiffre d'affaires devrait se situer entre 788 et 797 millions d'euros, soit une croissance de 14 % à 15 %. Et l'EBITDA ajusté devrait se situer entre 66 et 69 millions d'euros, ce qui représente une marge de 8,5 % à mi-parcours. Il s'agit d'une amélioration d'environ 240 points de base par rapport à 2025, et nous restons sur la bonne voie pour atteindre notre objectif de marges d'EBITDA ajusté de 15 % à 20 % à moyen terme.

En conclusion, le deuxième trimestre montre ce vers quoi nous nous sommes efforcés : une croissance durable, des marges en hausse et une véritable dynamique. Nous entamons le second semestre dans une position de force qui est le résultat direct de la performance exceptionnelle de notre équipe dans l'ensemble de l'entreprise, et je tiens à les remercier pour cet excellent trimestre. Sur ce, je vais laisser la parole à l'opérateur pour les questions.

Kate, opératrice

Merci À ce stade, si vous souhaitez poser une question, veuillez cliquer sur le bouton Lève la main, qui se trouve sur la barre noire en bas de votre écran. Si vous êtes en train de composer un numéro, vous pouvez appuyer sur Star 9 pour lever et baisser votre main et sur Star 6 pour désactiver et réactiver le son. Lorsque ce sera votre tour de parler, vous recevrez un message sur votre écran de la part de l'animateur vous permettant de parler, puis vous entendrez votre nom prononcé. Veuillez accepter, entrez votre audio et posez votre question.

Nous allons attendre un moment que la file d'attente se forme. Votre première question vient d'Ike de Wells Fargo. Veuillez réactiver le son et poser votre question.

Ike, analyste chez Wells Fargo

Salut tout le monde, félicitations pour ce trimestre. Je pense que c'est deux pour moi. Rien que le guide des revenus pour le troisième trimestre semble excellent. Il y a beaucoup de discussions sur le commerce de détail et il y a juste un certain ralentissement. Nous en avons vu certains au cours de l'été. Pouvez-vous simplement commenter quoi que ce soit depuis le début du trimestre ? Il semble que vous ne voyiez rien de tout cela, mais je voulais en parler. Et puis Ajay, je pense que vous avez mentionné l'attrait de certains investissements. La marge intermédiaire du deuxième trimestre n'était pas aussi élevée que celle de certains autres trimestres.

C'est juste ça, pouvez-vous approfondir cela un peu plus et est-ce que c'est quelque chose que nous devrions, vous savez, être une sorte de modèle pour l'avenir ou s'agit-il d'une initiative ponctuelle, juste plus de détails sur les marges au deuxième trimestre et sur ce que cela signifie pour la deuxième moitié et pour l'avenir.

Rathi Levesque, directeur général et président

Bonjour Ike, merci pour la question. Je vais commencer, et je vais céder la parole à Ajay pour la deuxième partie de votre question. D'après ce que nous voyons actuellement sur la plateforme, nos consommateurs continuent d'être assez résilients. Nous nous intéressons tous évidemment à l'acheteur et à l'approvisionnement qui transitent par le site. L'offre continue d'être forte, se situant à l'intersection, comme nous le disons toujours, entre le luxe et la valeur, où si nous constatons une sorte de baisse de la confiance des consommateurs, cela renforce notre position la plupart du temps.

Les acheteurs continuent donc de trouver leur argument de valeur convaincant sur notre plateforme. Et je dirais une autre chose que nous observons, vous le savez, mais nous proposons cette étendue et ces données sur des milliers de designers, de catégories et de niveaux de prix. Ainsi, lorsque les préférences des consommateurs changent, nous sommes en mesure d'évoluer assez rapidement avec eux.

Ajay Gopal, Directeur financier

Merci, Rathi. Et Ike, pour répondre à votre autre question sur les résultats du deuxième trimestre, nous sommes satisfaits de nos résultats du deuxième trimestre. Le GMV a augmenté de 22 %, ce qui s'est traduit par un EBITDA de 7 %, soit une hausse de 290 points de base par rapport à l'année précédente. À cet égard, cela se situe dans la fourchette de ce que nous attendons de voir sur la voie à suivre pour atteindre des marges d'EBITDA ajustées de 15 % à 20 % à moyen terme. Vous m'avez entendu parler de la façon dont nous prévoyons d'ajouter entre 200 et 300 % de marge chaque année. Le deuxième trimestre était conforme à cette fourchette, et nos prévisions pour l'année sont également d'ajouter environ 240 points de base en 2026.

Ike, analyste chez Wells Fargo

Merci

Kate, opératrice

Votre prochaine question vient de Bobby Brooks de Northland Capital Markets. Veuillez réactiver le son et poser votre question.

Bobby Brooks, analyste chez Northland Capital Markets

Bonjour à l'équipe, et merci d'avoir répondu à mes questions. Sur les diapositives, il était question du lancement complet de la tarification de l'IA, et l'un d'entre eux parlait de remises sur le cycle de vie. Mais je sais que vous aviez déjà mis en place un système qui réduisait automatiquement le prix des articles à mesure qu'ils vieillissent. Je voulais donc juste être un peu plus précis sur les nouveautés.

Rathi Levesque, directeur général et président

Salut Bobby, merci pour la question. Nous faisons donc référence à la façon dont nous avons étendu notre algorithme de tarification basé sur l'IA pour gérer désormais l'évolution des prix à partir du lancement initial d'un article sur la plateforme. Ce que nous faisons aujourd'hui, c'est étendre lentement la couverture de ce modèle pour examiner de nombreux autres points de données tels que le nombre de pages vues pour un article, le nombre d'acheteurs qui cliquent sur l'icône Obsess lorsqu'ils consultent un article, et nous utilisons ces signaux pour moduler ensuite le prix de l'article à l'avenir.

C'est beaucoup plus précis. Avant ce modèle, de nombreuses personnes pouvaient encore passer outre à ce modèle. L'équipe chargée du marketing y consacrait davantage d'efforts, et maintenant nous avons une plus grande précision dans la façon dont nous modifions nos prix. L'effet net, bien entendu, de tout cela est que nous sommes en mesure de capter un prix légèrement plus élevé. Nous sommes en mesure d'obtenir le meilleur prix possible pour le compte de nos expéditeurs et de nous assurer que notre taux de vente reste élevé.

Bobby Brooks, analyste chez Northland Capital Markets

J'ai compris. Donc, une façon plus précise de le faire est essentiellement celle-ci. Essentiellement, ça. Et en s'appuyant davantage sur les signaux de données. Génial Ensuite, la croissance active des acheteurs s'est renforcée au cours des derniers trimestres, et le deuxième trimestre a connu la plus forte croissance en pourcentage depuis longtemps. Et c'est vraiment impressionnant quand on pense que les nombres nominaux augmentent, et il est évident que la loi des grands nombres rend ces gains en pourcentage plus difficiles. Mais cela ne semble pas être un problème pour vous les gars. J'ai donc l'impression que si nous prenions du recul, qu'est-ce qui, dans votre approche pour attirer de nouveaux acheteurs, aurait pu changer au cours des deux derniers trimestres et qui, selon vous, est réellement à l'origine de cette accélération ?

Et y a-t-il d'autres avantages à tirer de cette stratégie ?

Rathi Levesque, directeur général et président

Ouais. Bonjour Bobby, je vais prendre celui-ci. Merci pour la question. Donc, deux choses. Nous voyons le volant — nous avons parlé du volant — devenir un élément mécanique de plus en plus important dans notre activité, et cette stratégie prend de l'ampleur. Nous y constatons donc de puissants effets de réseau. Quarante-quatre de nos nouveaux expéditeurs provenaient de notre base d'acheteurs actifs au deuxième trimestre. Les acheteurs que nous acquérons aujourd'hui deviennent donc de plus en plus des expéditeurs.

Et c'est ainsi que nous acquérons les acheteurs en premier lieu. Il s'agit donc de renforcer cette boucle et de comprendre pourquoi notre modèle commercial est si durable et rentable en fin de compte. Mais oui, nous avons dépassé plus de 1,1 million d'acheteurs, soit une hausse de 11 %, je crois, d'une année sur l'autre. Les dépenses sont plus élevées. Ils génèrent 50 % de valeur en plus, et surtout ceux de la génération Z et de la génération Y, qui sont également nos segments qui connaissent la croissance la plus rapide. Tellement plus jeune. Et puis, alors que nous réfléchissons à notre marketing, à nos messages et à notre matériel, vous verrez que nous examinons des messages qui sont des outils volants.

Nous avons donc lancé la campagne Be a RealReal-ER qui a également enregistré un très bon taux de conversion.

Bobby Brooks, analyste chez Northland Capital Markets

Génial Et si je pouvais juste ajouter une question, vous avez mentionné l'inscription des expéditeurs par le biais du dropship auprès d'expéditeurs japonais pour la livraison directe. J'adorerais y entendre un peu plus de couleur, et peut-être que si vous pouviez m'aider à encadrer, c'est comme les deux nouveaux ajouts vraiment importants, ou y a-t-il eu des ajouts antérieurs ? J'essaie juste de trianguler ça. Merci

Rathi Levesque, directeur général et président

Oui, bien sûr. Je vais prendre celui-ci, Bobbi. Je dirais donc que nous faisons des progrès délibérés, vous savez, mesurés en matière de dropshipping en tant que moyen d'accéder à l'international. J'ai parlé du fait qu'au deuxième trimestre, nous avons intégré deux assez grands fournisseurs japonais à notre programme de dropshipping et d'autres partenaires importants, notamment en Europe, en France et en Italie. Je pense qu'ils ont le potentiel de devenir l'un de nos plus gros vendeurs sur la plateforme. C'est encore très tôt. Nous avons dit que cette année était en pleine phase de test et d'apprentissage.

Mais je dirais que les premiers résultats sont encourageants et, vous savez, à moyen terme, je continue de croire que l'opportunité est réelle. Ce que j'aime dans la livraison directe, c'est que l'approvisionnement est largement incrémentiel, un approvisionnement qui ne proviendrait pas nécessairement de certains de nos autres canaux d'expédition. Et puis, vous savez, juillet a été notre mois le plus chargé en matière de dropshipping. Encore une fois, vous y constatez des effets importants. Nous sommes donc enthousiastes à ce sujet.

Bobby Brooks, analyste chez Northland Capital Markets

C'est super à entendre. J'apprécie le temps que vous m'avez accordé et félicitations pour un autre excellent trimestre.

Rathi Levesque, directeur général et président

Merci, Bobbi.

Kate, opératrice

Votre prochaine question vient de Marvin Fong de BTIG. Veuillez réactiver le son et poser votre question.

Marvin Fong, analyste chez BTIG

Super. Merci. Et permettez-moi d'ajouter mes félicitations pour cette excellente performance. Peut-être que sur AOV, tu sais, il s'en sort vraiment bien là-bas. Pourriez-vous simplement ventiler cela entre ASP et UPT et, deuxièmement, sa valeur augmente évidemment assez rapidement. Vous savez, voyez-vous des limites à cela, vous savez, étant donné que l'ASP est potentiellement hors de portée d'une partie de votre population d'acheteurs ? Aidez-nous simplement à comprendre comment y penser.

Ou est-ce simplement que le luxe en général est simplement, vous savez, une appréciation des prix qui leur permet de continuer à acheter sur votre plateforme ?

Rathi Levesque, directeur général et président

Merci pour cette question, Marvin. Nous avons constaté un équilibre sain entre les unités et le prix dans notre taux de croissance. Vous savez, au cours des derniers trimestres, vous avez raison, cet équilibre s'est davantage indexé en fonction des prix et nous constatons que cela est principalement dû au fait que les consommateurs ont réorienté leur offre vers des articles de plus grande valeur. Je pense que lorsque vous prenez du recul par rapport à cette dynamique, nous couvrons un large éventail dans la catégorie de la mode de luxe. C'est vrai. Nous avons plusieurs catégories et nous avons une large gamme de prix.

Et en tant que place de marché, nous sommes largement indépendants de toute modification de cette combinaison, car notre monétisation et nos économies unitaires sont solides. Notre assortiment — je pense qu'il témoigne vraiment de la beauté de notre marché et de la rapidité avec laquelle nous pouvons agir pour tirer parti de l'évolution des tendances en matière de mode de luxe. Et c'est vraiment cette flexibilité que nous voudrions souligner comme se traduisant par la croissance durable que nous avons constatée au cours des derniers trimestres.

Marvin Fong, analyste chez BTIG

OK, super. Et merci pour ça. Et ma deuxième question concerne l'assistant d'achat IA. Vous savez, avec la plupart des plateformes, cela serait considéré comme positif pour la conversion. Mais puisque vous avez déjà un tel taux de vente, pouvez-vous simplement nous aider à comprendre, vous savez, en quoi cela pourrait être bénéfique pour votre P&L, peut-être simplement en augmentant la satisfaction des expéditeurs et en accélérant la rapidité des produits ? Mais quelle que soit la façon dont vous y pensez, aidez-nous simplement à comprendre comment cela pourrait se manifester financièrement.

Rathi Levesque, directeur général et président

Oui, bien sûr, je vais commencer, puis Ajay, n'hésite pas à ajouter quelque chose. Donc, la façon dont nous y pensons est, vous savez, tout d'abord, qu'il s'agit de transformer l'expérience client, en réfléchissant, vous savez, à la direction qu'ils vont prendre en général. Pour nous, vous savez, de manière plus générale, nous réfléchissons à l'optimisation du TRR pour la recherche d'agences, par exemple. Je suis convaincu que nous suivons le rythme et que nous évoluons avec le client de nombreuses manières. Donc, vous savez, vous nous avez entendu dire que nous lançons un test sur le shopping conversationnel en partenariat avec Google.

Cette personnalisation des résultats vous permet d'obtenir l'annonce la plus personnalisée possible et de la transmettre à l'acheteur encore plus rapidement. Cela pourrait donc signifier moins de remises et de découvrabilité. C'est vrai. Nous utilisons donc automatiquement l'IA pour enrichir la liste, qu'il s'agisse de données relatives à l'occasion, à la collecte ou aux tendances, afin de rendre notre inventaire plus accessible à la fois sur et hors plateforme. Il faut donc examiner la conversion pour voir à quoi ressemble ce KPI. Mais selon vous, notre système de vente est une bonne chose, mais cela signifie-t-il moins de remises lorsque vous distribuez le bon produit au bon acheteur encore plus rapidement ?

Ajay Gopal, Directeur financier

Ouais. Et peut-être, pour ajouter à cela en termes d'impact sur le P&L, c'est vraiment une question de conversion. Nous avons plus d'un million d'articles sur notre site Web à tout moment et des outils tels que la recherche conversationnelle aident réellement cet acheteur à trouver ce qu'il recherche. Vous nous avez entendu parler des forts effets de réseau sur notre plateforme. Au fur et à mesure que nous attirons davantage d'acheteurs sur la plateforme grâce à des investissements visant à accélérer la demande, nous pouvons ensuite les convertir en expéditeurs et augmenter le LTV qu'ils représentent pour The RealReal.

Marvin Fong, analyste chez BTIG

OK, super. Merci beaucoup.

Kate, opératrice

Votre prochaine question vient de Matt Karanda de Roth Capital. Veuillez réactiver le son et poser votre question.

Joseph, analyste chez Roth Capital

Bonjour, c'est Joseph pour Matt. Je voulais juste voir si vous pouviez aborder les conseils ici. Une assez forte hausse si vous regardez le transfert de croissance d'une année sur l'autre, le GMV par rapport au semestre précédent, aux compositions précédentes. Pourriez-vous simplement parler des tendances que vous observez du côté des fournisseurs ou de la demande et qui donnent confiance à l'équipe quant aux perspectives du second semestre, ou s'il y a des changements notables de comportement des consommateurs en raison de la volatilité géopolitique et boursière des derniers mois ?

Ajay Gopal, Directeur financier

Oui, merci. Merci pour la question. Le deuxième trimestre a été exceptionnel. Nous avons atteint un sommet historique en matière de GMV et je pense surtout qu'il s'agit de notre quatrième trimestre consécutif de croissance d'environ 20 %. Et alors que nous examinons les raisons de cette croissance, je voudrais souligner de nombreux facteurs fondamentaux, n'est-ce pas ? Notre offre est solide, notre stratégie visant à débloquer l'offre fonctionne bien et nous voyons nos avantages s'accroître et stimuler cette croissance. Notre base d'acheteurs augmente également.

Nous avons enregistré 11 % d'acheteurs sur les 12 derniers mois et nous constatons, vous savez, que de plus en plus de ces acheteurs se transforment en vendeurs, 44 % contre 40 % il y a quelques trimestres à peine. Vous savez, alors que nous examinons le second semestre, ces tendances, vous savez, depuis le deuxième trimestre et le fait que nous ayons une ligne de mire solide pour le troisième trimestre nous donnent la confiance nécessaire pour relever nos prévisions pour l'année. C'est pourquoi vous nous voyez passer d'un point médian de 15 % de croissance du GMV à une croissance de 20 % pour 2026.

Rathi Levesque, directeur général et président

Pour ajouter un peu à cela, vous savez, en ce qui concerne l'offre et ce qui nous donne confiance pour le second semestre de l'année. Vous savez, nous disons que les expéditeurs sont l'élément clé de notre moteur d'approvisionnement. Nous constatons que la dynamique y est assez forte. Mais ce qui est intéressant, c'est que la croissance provient désormais de plusieurs canaux simultanément, n'est-ce pas, et ils se renforcent donc mutuellement. Et c'est, comme Ajay vient de le dire, ce qui rend notre entreprise si durable.

Vous avez l'équipe commerciale, vous savez, notre canal d'approvisionnement le plus puissant. Ils entretiennent des relations profondes. L'offre par représentant commercial est en hausse de 15 % par an. Et puis vous avez le réseau professionnel de notre programme Real Partners, dont nous avons parlé, dont la valeur de la consignation est multipliée par quatre par un nouvel expéditeur en moyenne. Et puis vous avez le volant qui fonctionne ainsi que certaines de ces autres choses que nous testons, comme la livraison directe. Et puis un quart de nos nouveaux expéditeurs venaient des magasins.

Les différents canaux fonctionnent donc simultanément, juste pour vraiment débloquer plus d'approvisionnement et se renforcer mutuellement.

Joseph, analyste chez Roth Capital

J'ai compris. Et puis, juste pour, je suppose, double-cliquer dessus, y a-t-il de nouveaux canaux sur lesquels vous pouvez trouver plus de vendeurs ? Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur le volant ? Je sais que vous en avez parlé tout à l'heure, mais je veux juste voir ce que vous pensez des nouveaux canaux d'approvisionnement et s'il y a quelque chose à noter à ce sujet.

Rathi Levesque, directeur général et président

Oui, alors j'en ai abordé quelques-unes. Mais pour entrer dans un peu plus d'informations, nous pouvons parler de... encore une fois, lorsque nous parlons de canaux, nous avons notre équipe commerciale. Ils exploitent également Trusts & Estates, n'est-ce pas ? Ils gèrent des relations qui nous apportent une offre parmi les plus rentables. Notre réseau professionnel s'appuie sur notre programme Real Partners. Pensez donc aux stylistes, aux agents immobiliers, aux organisateurs de placards et à d'autres personnes qui ont déjà la confiance des consommateurs de luxe.

Et c'est là que nous voyons, vous savez, qu'ils expédient quatre fois la valeur de notre nouvel expéditeur moyen. Tu as notre volant. Aujourd'hui, 44 % de nos nouveaux expéditeurs proviennent de notre base d'acheteurs actifs au deuxième trimestre. Vous constatez donc une hausse par rapport à 40 % il y a quelques trimestres à peine. Notre équipe marketing travaille donc d'arrache-pied et réussit très bien à acquérir des acheteurs qui deviennent des expéditeurs. Les points de vente, comme je l'ai mentionné, constituent la relation en personne qui permet de créer et de débloquer, grâce au type de confiance et de communauté que nous entretenons, ce qui permet de vraiment débloquer à nouveau ce produit de grande valeur.

Et puis le dropshipping, nous en avons parlé brièvement également. Il s'agit d'un moyen peu coûteux d'apporter de l'offre (haute joaillerie, montres, sacs à main) à une valeur plus élevée, d'autres provenant également de partenaires internationaux. Et nous aimons cela en raison de la valeur supplémentaire qui en découle. Et nous ouvrons également quelques nouveaux magasins, dont nous avons également discuté. Cela portera donc notre nombre à 20 d'ici la fin de l'année.

Joseph, analyste chez Roth Capital

J'ai compris. Merci d'avoir répondu à mes questions.

Kate, opératrice

Votre prochaine question vient de Mark Alschwager du ministre Baird. Veuillez réactiver le son et poser votre question.

Mark Alschwager, analyste chez Baird

Super. Merci d'avoir répondu à ma question. Je suis curieux de savoir comment vous pensez de la croissance des effectifs des managers de luxe à partir de là. Le plan vise-t-il à y augmenter la croissance ou à s'appuyer sur la productivité de chaque responsable, car le recrutement d'Athéna leur enlève du travail ? Dans le même ordre d'idées, à quoi ressemble la courbe de progression d'une nouvelle recrue et dans quelle mesure l'offre à forte valeur ajoutée que vous gagnez provient de vos managers les plus titulaires par rapport à certains membres de la nouvelle cohorte ?

Rathi Levesque, directeur général et président

Oui, je peux prendre celui-ci. Merci pour cette question. Nous prévoyons donc de développer les gérants du luxe. Leur croissance est inférieure à celle de l'entreprise. Bien entendu, nous insistons sur les deux points. Nous agrandissons l'équipe, mais vous constatez également des gains d'efficacité. Et ce sont certaines des choses dont nous avons parlé : l'agentivité du côté des ventes que nous testons, la transparence des prix que nous utilisons, les ventes intelligentes, dont nous avons parlé dans le passé. Vous constatez donc une augmentation de la valeur.

L'approvisionnement par représentant commercial est en hausse de 15 % depuis le début de l'année. Vous voyez donc que nous faisons les deux, en intégrant de nouveaux employés et en améliorant l'efficacité au sein de l'équipe. Aujourd'hui, la durée du mandat a également augmenté de manière assez significative, nous en sommes donc satisfaits. Vous y gagnez en valeur. Et puis en ce qui concerne la rampe, c'était, vous savez, il y a quelques mois, je dirais il y a un an. Cela a beaucoup diminué grâce aux outils et maintenant à la formation dont nous disposons. Je lui donnerais donc environ 60 jours avant qu'ils ne soient complètement opérationnels.

Mark Alschwager, analyste chez Baird

Merci Suivi pour Ajay, la modélisation est nuancée ici, mais le NMV a augmenté un peu plus rapidement que le GMV, ce qui implique que le taux de retour ou le taux d'annulation s'est amélioré d'année en année, je crois que près de 100 points de base. Qu'est-ce qui a motivé cela ? S'agit-il uniquement de l'effet de mix que nous observons avec la valeur plus élevée ou y a-t-il d'autres choses qui se passent avec de meilleures images sur le site ou la précision des prix grâce aux outils d'IA ? Juste quelque chose de plus sur ce taux de retour et sur la direction que vous envisagez de prendre ?

Rathi Levesque, directeur général et président

Oui, merci pour la question. Tu m'as volé une partie de ma réponse. Mais oui, nous avons travaillé sur des choses pour réduire notre taux de retour. Une meilleure attribution est essentielle. De meilleures images aident également les acheteurs à obtenir exactement ce qu'ils recherchent. Ces facteurs ont donc entraîné, vous savez, je dirais une légère amélioration de notre taux de retour, une légère amélioration à la baisse de notre taux de retour. Au deuxième trimestre en particulier, il y a également un effet de rodage par rapport à ce qui s'est passé l'année dernière.

Cela s'ajoute donc à ce que vous avez indiqué, à savoir que la croissance du NMV pour le deuxième trimestre est, vous savez, plus forte que ce à quoi vous vous attendiez.

Kate, opératrice

Votre prochaine question vient de Marnie Shapiro de The Retail Tracker. Veuillez réactiver le son et poser votre question.

Marnie Shapiro, analyste chez The Retail Tracker

Salut les gars, félicitations pour ce super trimestre. Le site est génial. C'est un endroit amusant pour faire tourner Doom Scroll toute la nuit. Pouvez-vous nous dire un peu si les gens passent plus de temps sur le site de manière directionnelle ? Est-ce que c'est en hausse ou en baisse ? Et quelques questions, même là-dedans. Les voyez-vous passer d'un segment à l'autre, vous savez, peut-être en commençant par les sacs à main, pour passer aux robes ou aux bijoux, des choses comme ça. Et puis j'ai un autre suivi.

Rathi Levesque, directeur général et président

Oui, bien sûr. Bonjour, Marnie, merci pour la question. Oui, nous constatons donc que les clients sont plus engagés, en particulier sur l'application, ou plus de 40 heures par an sont consacrées à l'application. Nous recevons ce commentaire assez souvent lorsqu'ils font défiler la page RealReal par rapport aux réseaux sociaux. Nous y avons donc jeté un coup d'œil et nous constatons que de plus en plus de ces acheteurs deviennent des expéditeurs, comme nous l'avons dit. La valeur élevée est à l'origine d'une grande partie de la croissance de bon nombre de nos catégories.

Des bijoux fins, des montres, des sacs à main, du prêt à porter. Et puis la valeur élevée a en fait augmenté de manière assez significative au premier semestre de l'année. Donc, je pense même que les articles de plus de 1 000$ se sont vendus, je pense qu'ils ont augmenté de près de 40 % par rapport à l'année précédente également. Ensuite, nous avons parlé un peu de la croissance de la génération Z et de la génération Y, ainsi que de nos segments qui connaissent la croissance la plus rapide dans ce domaine. Et pourrais-tu ?

Marnie Shapiro, analyste chez The Retail Tracker

C'est fantastique. Je suis curieux de savoir si, une fois que quelqu'un ajoute quelque chose à ses obsessions, avez-vous la capacité de faire du marketing auprès de lui pour augmenter le taux de conversion ? Parce qu'il semblerait que ce soit l'endroit le plus facile pour les sélectionner, faute de meilleur mot. En avez-vous la capacité ? Par exemple, quel est le taux de conversion en matière d'obsessions pour vous ?

Rathi Levesque, directeur général et président

Oui, c'est sûr. Nous pouvons donc en voir une grande partie, ce que fait le client, son comportement, ses opinions, ce qu'il ajoute au panier, ce qu'il peut également aimer, par exemple. En fin de compte, il s'agit en quelque sorte de passer d'une relation transactionnelle sur notre marché avec notre client à une relation plus émotionnelle ou relationnelle. C'est vrai. Devenir ainsi le conseiller personnel de nos clients. Closets grâce à des outils comme celui auquel vous faites vraiment allusion, c'est My Closet.

C'est vrai. Donc, cet estimateur de prix, une expérience des vendeurs qui s'approfondit vraiment au fil du temps, la formation que nous pouvons leur donner pour les aider à prendre des décisions sur le marché primaire. Par exemple, ce qui se vend bien, ce qui est en vogue, ce qui conserve sa valeur de revente, ce qui ne le fait pas. Mais tu sais que nous sommes vraiment bien préparés pour le faire. Nous utilisons l'IA, nous utilisons les données pour devenir plus intelligents chaque trimestre. Vous disposez donc de 15 ans de données exclusives sur plus de 50 millions d'articles qui alimentent nos outils de tarification, d'authentification, de recherche, et uniquement les outils dont nous disposons pour les membres et, vous savez, nous continuerons à faire évoluer cela.

Marnie Shapiro, analyste chez The Retail Tracker

C'est super. Je vais prendre congé pour le prochain appel. Merci beaucoup les gars.

Kate, opératrice

Votre prochaine question vient d'Ashley Owens de KeyBanc Capital Markets. Veuillez réactiver le son et poser votre question.

Victoria, analyste chez KeyBanc Capital Markets

Salut les gars, c'est Victoria qui remplace Ashley. Je voulais juste double-cliquer sur Athena et les tarifs de l'IA maintenant. Alors qu'Athena est sur la bonne voie pour atteindre 50 % d'ici la fin de l'année et que la tarification de l'IA est désormais entièrement lancée, pouvez-vous simplement brosser un tableau de la façon dont la plateforme devient plus intelligente chaque trimestre et des changements que vous attendez de cette technologie au cours du reste de l'année ? Je voulais également savoir comment cela détermine les prix. Donc, s'il s'agit d'un article d'occasion par rapport à un article livré en livraison directe en termes d'état, d'année, etc.

Ajay Gopal, Directeur financier

Oui, merci Victoria, je peux répondre à cette question. Permettez-moi d'abord de parler d'Athéna. Athena est donc notre processus d'admission exclusif alimenté par l'IA. Et l'année dernière, nous sommes partis de zéro et nous avons terminé l'année avec Athena qui a traité environ 35 % de nos articles. Et nous continuons à étendre ce modèle pour couvrir jusqu'à 50 % des articles d'ici la fin de cette année. Cela permet vraiment de gagner en efficacité. C'est l'un des principaux moteurs de l'efficacité opérationnelle de notre ligne opérationnelle et technologique. Et l'essentiel pour nous de l'étendre cette année, c'est de l'étendre aux articles de faible valeur, sur lesquels nous avons initialement construit les modèles, aux articles de moyenne et haute valeur.

Selon nous, les résultats sont de plusieurs dollars par unité provenant des coûts de traitement. Cela affecte également la rapidité, la rapidité de vente, ce qui est très précieux pour la satisfaction du client. À propos des prix, vous savez, juste pour m'assurer que j'ai bien compris votre question. Notre algorithme de tarification est appliqué à tous les articles du site. Il couvre donc l'expédition, il couvre également les articles qui proviennent de la livraison directe. Ce qu'il fait, c'est examiner plus de 100 points de données différents pour calculer le prix probable.

Et nous utilisons des informations telles que, vous savez, quelle est la catégorie d'articles, quel est notre historique à ce sujet. Une question a été posée sur les obsessions. C'est une excellente contribution à cela. Nous savons combien de personnes l'ont également regardé et quel type de popularité il a eu. Nous utilisons donc toutes ces informations pour établir les prix. Et nous avons créé cet algorithme pour qu'il se concentre d'abord sur le prix de lancement et il est maintenant étendu à la gestion des remises à l'avenir.

Victoria, analyste chez KeyBanc Capital Markets

OK, génial. Ensuite, je voulais juste double-cliquer sur l'écart entre le GMV et le chiffre d'affaires total. L'écart s'est creusé ce trimestre lorsque je pense que le guide laissait entendre qu'il serait similaire ou en baisse par rapport au premier trimestre. Je voulais simplement vous demander ce qui a changé par rapport à vos attentes au cours du trimestre et devons-nous toujours nous attendre à ce que cet écart se réduise au second semestre ?

Ajay Gopal, Directeur financier

Oui, merci pour cette question. L'écart entre le GMV et la croissance des revenus est donc pour nous principalement une question de taux de participation. Et vous nous avez entendus parler de la façon dont nous avons constaté une évolution favorable de la composition vers des articles de plus grande valeur. Et lorsque nous vendons plus d'articles de grande valeur, ceux-ci sont assortis d'un taux de participation plus faible, mais leur économie unitaire est solide et ils génèrent plus de bénéfices en dollars. Je veux dire, pour mettre les choses en contexte, vous avez entendu Rathi expliquer comment les ventes d'articles de plus de 1 000 dollars ont augmenté de 36 % au premier semestre, ce qui vous donne une idée de l'évolution de cette combinaison.

Nos prévisions prévoient que la relation au second semestre sera similaire à celle que nous observons actuellement. Et c'est ce que sous-entendent les prévisions pour 2026.

Victoria, analyste chez KeyBanc Capital Markets

OK, génial. Merci et félicitations pour ce trimestre.

Ajay Gopal, Directeur financier

Merci

Kate, opératrice

Votre prochaine question vient de Jay Soul d'UBS. Veuillez réactiver le son et poser votre question.

Jay Sole, analyste chez UBS

Bonjour, ma question porte sur votre nouvelle conception des obligations convertibles, du passif des warrants, de la gestion de la dilution et des priorités en matière d'allocation de capital en général alors que le flux de trésorerie disponible continue de s'améliorer.

Ajay Gopal, Directeur financier

Oui, merci pour cette question. Vous savez, nous continuons à appliquer un modèle commercial très efficace sur le plan de la trésorerie et notre priorité de continuer à renforcer notre bilan en nous désendettant reste une priorité pour nous. Si vous regardez les dernières années, nous avons réduit notre dette totale d'un peu plus de 80 millions de dollars. Et nous continuerons à étudier toutes les options pour y parvenir à l'avenir.

Jay Sole, analyste chez UBS

J'ai compris. OK, merci beaucoup.

Kate, opératrice

Votre prochaine question vient d'Anna Glaskin de B. Riley Securities. Veuillez réactiver le son et poser votre question.

Anna Glaskin, analyste chez B. Riley Securities

Bonjour, bon après-midi. Merci d'avoir répondu à ma question. Juste une pour moi. Je voulais avoir un peu plus de recul sur la croissance des articles de plus de 1 000$. On dirait que c'est un mélange à la fois d'une catégorie et d'un mélange au sein d'une catégorie. N'importe quelle perspective supplémentaire serait formidable. Merci.

Rathi Levesque, directeur général et président

Bonjour Anna. Oui, merci pour la question. En fait, nous le constatons partout. Il y a donc de la haute joaillerie, des montres, des sacs à main et du prêt-à-porter dans cette catégorie. Je dirais que cela est dû à certains des bijoux sans marque que nous vendons sur notre site.

Anna Glaskin, analyste chez B. Riley Securities

J'ai compris. Merci.

Kate, opératrice

Votre dernière question vient de Dylan Carden avec William Blair. Veuillez réactiver le son et poser votre question.

Dylan Carden, analyste chez William Blair

Merci. J'étais curieux. En regardant le guide pour les deux prochains trimestres, on dirait que vous êtes intéressé par cet algorithme à long terme. Vous parlez d'un faible chiffre d'affaires à deux chiffres, 150 ou 200 points de base d'amélioration de la marge. Et je me demande si cela fait partie de cela. C'est évidemment ce dont vous avez parlé, mais est-ce que certains des aspects les plus faciles du point de vue de l'efficacité sont derrière vous à ce stade ? Parce que j'entends des choses différentes sur le langage corporel, comme s'il restait encore beaucoup à faire du point de vue de l'efficacité, mais devons-nous nous attendre à un ralentissement de l'amélioration des marges alors que vous vous efforcez d'atteindre ce que vous attendez de votre chiffre d'affaires structurel ?

Ajay Gopal, Directeur financier

Oui, merci pour la question. Lorsque vous pensez à la voie que nous avons suivie pour porter les marges d'EBITDA de 15 % à 20 %, nous pensons que notre objectif est d'équilibrer croissance et rentabilité. Nous voulons nous assurer de trouver le meilleur équilibre entre les deux. Pour nous, cela représente une augmentation de la marge d'environ 200 à 300 points de base au cours d'une année donnée. Nos prévisions pour cette année impliqueraient une augmentation de 240 points de base, ce qui se situe juste au milieu de cette fourchette.

Nous continuerons à gérer l'entreprise de manière à obtenir des résultats sur les deux fronts, en capitalisant sur l'opportunité qui se présente à nous (un TAM de 250 milliards de dollars, nous sommes le leader du marché dans ce domaine) et en nous assurant d'en affecter une plus grande partie à l'EBITDA.

Dylan Carden, analyste chez William Blair

OK. Et puis, en ce qui concerne l'efficacité marketing, je sais que la situation s'améliore grâce à une simple conversion visant à augmenter le LTV et le LTV des clients. Mais êtes-vous également en mesure de basculer de manière à ce que votre capacité incite en quelque sorte les acheteurs à devenir expéditeurs et vice versa ? Est-ce une force que vous êtes en mesure de développer davantage sur le marché uniquement du point de vue des acquisitions ?

Rathi Levesque, directeur général et président

Oui, oui Dylan. Nous voyons donc clairement de plus en plus de leviers que nous pouvons utiliser sur le plan marketing. Donc, volant et acheteurs deviennent à coup sûr des expéditeurs. Devenir plus intelligent pour s'adresser aux bons expéditeurs, à des expéditeurs de qualité avec un taux de conversion plus élevé qui proposeront ce produit de valeur moyenne et élevée. Nous investissons donc délibérément dans ce domaine et nous voyons de réelles opportunités devant nous alors que l'adoption de la revente s'accélère, que les jeunes consommateurs découvrent le luxe, accèdent à notre plateforme et, vous savez, s'en rendent compte lorsque vous voyez ce type d'opportunité.

Nous nous penchons là-dessus car le retour sur investissement est là.

Dylan Carden, analyste chez William Blair

Excellent. Merci beaucoup.

Kate, opératrice

Cela met fin à l'appel d'aujourd'hui. Vous pouvez maintenant vous déconnecter.

Avertissement : Cette transcription est fournie à titre informatif uniquement. Bien que nous nous efforcions d'assurer l'exactitude, cette transcription automatique peut contenir des erreurs ou des omissions. Pour les déclarations officielles de la société et les informations financières, veuillez vous référer aux documents déposés par la société auprès de la SEC et aux communiqués de presse officiels. Les déclarations des entreprises participantes et des analystes reflètent leurs points de vue à la date de cet appel et sont susceptibles d'être modifiées sans préavis.