Transcription : Conférence téléphonique sur les résultats du deuxième trimestre 2027 de SailPoint

SailPoint (NASDAQ : SAIL) a publié ses résultats financiers du deuxième trimestre mercredi. La transcription de la conférence téléphonique sur les résultats du deuxième trimestre de la société est fournie ci-dessous.

Les API Benzinga fournissent un accès en temps réel aux résultats, aux transcriptions des appels et aux données financières. Rendez-vous sur https://www.benzinga.com/apis/ pour en savoir plus.

L'appel de résultats complet est disponible à l'adresse https://edge.media-server.com/mmc/p/9rs6vgmb/

Résumé

SailPoint Technologies Holdings, Inc. a enregistré une augmentation de 25 % d'une année sur l'autre de son ARR, pour atteindre 1,231 milliard de dollars, tandis que l'ARR SaaS a augmenté de 36 %.

La société a souligné la forte adoption de ses solutions basées sur l'IA, qui ont représenté plus de 30 % du nouvel ARR net au deuxième trimestre, et a annoncé le lancement de SailPoint Identity Security avec les produits Agentic Fabric et Human Fabric.

La direction a fourni des prévisions pour le troisième trimestre 2027 avec un ARR attendu de 1,29 milliard de dollars et un chiffre d'affaires de 328 millions de dollars, préservant ainsi la confiance dans la réalisation des objectifs de l'exercice fiscal 29 d'au moins 2,1 milliards de dollars d'ARR.

SailPoint a souligné son avantage concurrentiel en matière de gouvernance des identités, en particulier dans la gestion de l'IA et des identités non humaines, et a noté une croissance significative de son portefeuille grâce aux produits liés à l'IA.

La société a finalisé l'acquisition d'Intro Security, améliorant ainsi ses capacités de découverte d'identités non humaines, et a fait état d'un vif intérêt de ses clients pour ses nouvelles solutions d'agent.

Transcription complète

OPÉRATEUR

Merci de votre présence et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du deuxième trimestre de l'exercice 2027 de SailPoint. Actuellement, tous les participants sont en mode écoute uniquement. Après la présentation du conférencier, il y aura une session de questions-réponses. Pour poser une question pendant la session, vous devrez appuyer sur l'étoile 11 de votre téléphone. Pour vous retirer de la file d'attente, vous pouvez appuyer à nouveau sur l'étoile 11. Je voudrais maintenant donner la parole à Scott Schmitz, chargé des relations avec les investisseurs.

Allez-y, s'il vous plaît.

Scott Schmitz, Relations avec les investisseurs

Bonjour et merci de vous joindre à nous aujourd'hui pour discuter des résultats financiers de SailPoint pour le deuxième trimestre 2027. Le fondateur et PDG de SailPoint, Mark McClain, et notre directeur financier Brian Carolan se joignent à moi aujourd'hui. Pour la partie questions-réponses de l'appel d'aujourd'hui, notre président, Matt Mills, se joindra également à nous. Veuillez noter que l'appel d'aujourd'hui inclura des déclarations prospectives et, comme ces déclarations sont basées sur les intentions, les attentes et les projections actuelles de la société, elles ne constituent pas une garantie des performances futures et divers facteurs peuvent entraîner une différence significative des résultats réels.

Cet appel inclura également des références aux résultats non conformes aux PCGR, qui excluent certains éléments qui ne reflètent pas nos performances commerciales sous-jacentes. Veuillez consulter le communiqué de presse de ce matin et notre présentation supplémentaire des résultats publiés sur investors.sailpoint.com pour plus d'informations concernant nos déclarations prospectives et nos mesures financières non conformes aux PCGR, y compris les rapprochements avec les mesures financières GAAP comparables les plus proches. En outre, veuillez noter que le développement, la publication et le calendrier de toutes les fonctionnalités décrites pour nos produits qui ne sont pas disponibles actuellement restent à notre entière discrétion en fonction de leur disponibilité et peuvent ne pas être fournies du tout et ne doivent pas être prises en compte lors de la prise de décisions d'achat ou d'investissement. Sur ce, j'aimerais passer l'appel à Mark.

Mark McClain, PDG et fondateur

Merci, Scott. Bonjour à tous et merci de vous joindre à nous. Notre solide deuxième trimestre met en évidence la puissance cumulée de notre plateforme de sécurité des identités et de nos innovations en matière de nouveaux produits, l'IA jouant un rôle de plus en plus important dans notre succès. Nous avons terminé le deuxième trimestre avec un ARR de 1,231 milliard de dollars, en hausse de 25 % par rapport à l'année précédente, dépassant le point médian de nos prévisions de 11 millions de dollars. Le SaaS a été particulièrement dynamique, enregistrant une croissance de 36 % par rapport à l'année précédente, le nouvel ARR net du SaaS ayant augmenté de 34 % par rapport à l'année précédente au deuxième trimestre.

Les premiers utilisateurs de nos nouvelles solutions ont agi rapidement pour sécuriser l'accès à nos suites d'agences avant la sortie prévue pour le troisième trimestre. En combinant cette dynamique avec nos solutions existantes, notre accord total axé sur l'IA avait déjà dépassé les 70 millions de dollars à la fin du deuxième trimestre. Cette dynamique nous donne une grande confiance dans nos objectifs de fin d'année pour l'exercice 29, qui incluent au moins 2,1 milliards de dollars d'ARR tout en poursuivant notre trajectoire de croissance durable de plus de 20 %.

Aujourd'hui, des millions d'identités non humaines, qu'il s'agisse de comptes de service ou d'agents d'IA autonomes, explosent dans le paysage des entreprises. Pourtant, nous pensons que la grande majorité n'est toujours pas gouvernée. En fait, dans notre étude publiée le mois dernier, nous avons constaté que 97 % des agents d'IA ont désormais accès aux données sensibles de l'entreprise, tandis que seulement 21 % des organisations interrogées se disent très confiantes dans leur capacité à gérer ce risque. Les concurrents considèrent ces agents comme des identités isolées.

Nous considérons l'identité comme un défi entre l'humain et l'IA qui doit être résolu par une approche unifiée, et nous le faisons à grande échelle pour bon nombre des plus grandes entreprises du monde. Vous ne pouvez pas sécuriser l'identité d'un agent en toute sécurité sans un contexte humain profond et responsable. À l'inverse, vous ne pouvez plus régir l'accès humain sans savoir quels agents ces humains possèdent et utilisent. Pour chaque agent, une organisation doit connaître son origine, les données qu'il peut toucher et quel humain est responsable lorsqu'il sort du script.

Nous pensons qu'aucune entreprise n'est mieux placée que SailPoint pour résoudre cette intersection complexe. Il ne s'agit plus d'une tendance future. C'est la loi. La loi de l'UE sur l'IA contient des exigences spécifiques en matière de supervision humaine et d'enregistrement des audits, qui devraient entrer en vigueur dès 2027. Nous pensons que les régulateurs se demanderont de plus en plus qui est responsable de cet agent et de ses actions. Nous avons créé notre plateforme d'identité pour répondre à cette question avant même que les régulateurs ne choisissent de la poser.

La gouvernance des identités humaines et agentiques en temps réel n'est plus seulement une tâche opérationnelle informatique ; elle est désormais une priorité du CISO et des conseils d'administration. Alors que notre pertinence stratégique augmente au niveau des bureaux du CISO et du Chief AI Officer, nous ouvrons des opportunités budgétaires d'entreprise nettement plus importantes, accélérons notre pipeline et ouvrons une voie claire et sur plusieurs fronts pour atteindre nos objectifs pour l'exercice 29. Cette dynamique se reflète dans nos résultats. Au deuxième trimestre, le nombre de nos clients SaaS a augmenté de 16 % par rapport à l'année précédente.

Notre ARR moyen par client SaaS a augmenté de 17 % pour atteindre plus de 400 000$. Et notre portefeuille basé sur l'IA a plus que doublé depuis notre journée des investisseurs, qui a eu lieu il y a moins de trois mois. Lorsque de récents gros titres ont expliqué comment les modèles d'IA de pointe sont sortis de leurs bacs à sable numériques, beaucoup les ont qualifiées de problèmes de sécurité liés à l'IA. Nous les voyons pour ce qu'ils sont : des défaillances en matière de gouvernance des identités, un problème majeur qui, selon nous, deviendra encore plus difficile à mesure que l'utilisation de l'IA se développera à l'avenir.

La question que me posent constamment les DSI et les membres du conseil d'administration d'autres entreprises est simple : SailPoint peut-il protéger notre entreprise contre ces ruptures d'agents autonomes ? La réponse est oui, car la sécurisation et la gestion de toutes les identités, y compris les identités des agents, sont exactement le problème que notre entreprise a été conçue pour résoudre. Permettez-moi de vous donner un exemple de la façon dont nous avons récemment renforcé notre position sur le marché de la sécurité de l'identité non humaine au sein d'une entreprise mondiale du Fortune 500.

Moins d'une semaine après la validation du concept, nous nous sommes connectés à la majorité de leurs sources de données, ce qui a permis de découvrir plus de 10 000 agents inconnus et des milliers de risques associés dans leur environnement. Cela s'est traduit par un contrat de plusieurs millions de dollars pour notre offre Digital Identity Flex. Parallèlement, autre exemple de cette dynamique, nous avons conclu un engagement à sept chiffres sur trois ans avec un éditeur mondial de logiciels. Ce nouveau client tire parti de notre principal Identity Security Cloud avec une gouvernance avancée des identités numériques sur des milliers d'identités de machines, tout en établissant une voie directe pour passer à notre suite commerciale agentic à mesure qu'il fait évoluer son infrastructure d'IA. Notre moteur de commercialisation est nettement plus polyvalent qu'il ne l'était il y a six mois. Au deuxième trimestre, nous avons étendu nos points d'entrée aux RSSI, aux directeurs de l'IA et à d'autres dirigeants afin de gagner de nouveaux clients, de sécuriser la main-d'œuvre, de flottes d'agents autonomes, ou les deux ensemble. Nous avons également étendu notre écosystème avec de nouveaux connecteurs de sécurité de l'identité des agents pour Snowflake et Databricks. Nous avons introduit notre connecteur Cursor Enterprise pour les agents de codage autonomes et lancé une intégration d'entreprise dans le cloud à l'aide de l'API de conformité d'Anthropic.

Qu'un agent rédige du code, analyse des données ou interroge un LLM, SailPoint fournit une visibilité complète et une responsabilité humaine sur une seule plateforme indépendante. Permettez-moi de vous parler de notre innovation. Notre approche repose sur une boucle de sécurité continue et intelligente reposant sur trois piliers. Tout d'abord, nous découvrons chaque identité sur toutes les plateformes et cartographions l'ensemble de leur lignée afin que vous sachiez exactement quelles autorisations ils détiennent et qui les a autorisées.

Ensuite, nous les gérons selon une politique stricte de zéro privilège permanent, en orchestrant de manière dynamique des politiques de cycle de vie sur des millions d'identités agentiques et non humaines, tout en prenant en charge les cadres de conformité mondiaux. Et troisièmement, nous protégerons l'entreprise en lui permettant de déployer un kill switch lorsqu'un agent enfreint une barrière de sécurité. Nous nous efforçons de mettre en place des fonctionnalités d'autorisation en temps réel, de sécurité rapide et de réponse et de remédiation intégrées au SOC afin de répondre à ces piliers.

Nous avons fondamentalement fait progresser notre plateforme ce trimestre avec le lancement de SailPoint Identity Security, qui comprend deux produits spécialement conçus : Agentic Fabric, qui est désormais disponible pour tous, et Human Fabric, qui représente l'évolution d'Identity Security Cloud. Cela permet aux entreprises d'aller au-delà de la conformité statique pour adopter une application en temps réel et consciente des menaces, à la fois sur les identités humaines et non humaines. Ce ne sont pas des promesses futures. Ces fonctionnalités de détection en temps réel, d'intégration du SOC et d'application automatisée sont disponibles dès maintenant.

L'unification de l'IA et des identités humaines sous un seul plan de contrôle crée un effet cumulatif immédiat. Tout cela repose sur notre base technologique de base, SailPoint Atlas. Atlas fournit un modèle de données unifié, un puissant graphique d'identité complet et un ensemble partagé de services d'IA conçus pour l'évolutivité des agents, la télémétrie en temps réel et la réponse en ligne aux menaces. Nous avons également accéléré notre feuille de route en acquérant Intro Security, et nous intégrons rapidement ses fonctionnalités directement dans SailPoint Agentic Fabric.

Cela étend nos capacités de découverte à plus de 1 200 types d'identité non humains et fournit un contexte de lignée approfondi. Alors que d'autres fournisseurs s'efforcent de renforcer la visibilité des sessions ou la détection ponctuelle des menaces, nous pensons être l'un des premiers à intégrer la découverte approfondie des informations d'identification des machines et la gouvernance complète du cycle de vie des agents sous un seul plan de contrôle de niveau entreprise. Ce trimestre déjà, la demande générée par des démonstrations en direct de ces fonctionnalités lors de grands événements industriels tels que Black Hat et AI4 s'est traduite directement par des transactions commerciales en cours, avec des évaluations et des POC à un niveau record.

Dans l'ensemble, la réaction du marché à notre architecture et à notre feuille de route de produits a été exceptionnelle, nos solutions basées sur l'IA représentant plus de 30 % de notre nouvel ARR net au deuxième trimestre. Les entreprises utilisent également la gouvernance agentique de l'IA comme catalyseur pour accélérer les migrations vers le cloud, et grâce à SailPoint Agentic Acceleration, nous avons considérablement simplifié le processus de migration de l'on-premise vers le SaaS. Permettez-moi de vous donner un exemple. Ce trimestre, une société mondiale de services financiers a signé un accord pluriannuel visant à moderniser notre plateforme SaaS afin de gérer plus de 300 000 identités.

En utilisant nos outils d'intégration automatisés, nous avons considérablement réduit les difficultés liées à la mise en œuvre et accéléré leur migration en réduisant les semaines de configuration à moins de 10 heures. En fin de compte, notre capacité à générer rapidement de la valeur reste un facteur de différenciation majeur. Dans le cadre de cette modernisation, l'entreprise a également adopté notre modèle Digital Identity Flex pour garantir une flexibilité à long terme dans la gestion des identités non humaines. J'aimerais maintenant aborder le paysage concurrentiel.

Alors que de nombreux fournisseurs proposent une identité non humaine ou une gouvernance d'IA agentique, nous nous différencions sur trois fronts. Tout d'abord, la surveillance n'est pas la même chose que la sécurité. Le simple fait de regarder un agent devenir malhonnête n'est qu'un tableau de bord des violations actives. Les régulateurs et les RSSI ont besoin d'une gouvernance proactive. SailPoint est conçu pour renforcer la responsabilité avant même que l'agent n'agisse. Nous faisons évoluer le secteur au-delà de la conformité statique pour passer à une gouvernance et à une protection continues et automatisées.

Deuxièmement, la gouvernance n'est pas un élément complémentaire. Alors que d'autres tentent d'ajouter de la gouvernance aux plateformes adjacentes, celle-ci n'a pas la profondeur requise pour une sécurité moderne. Grâce à notre structure agentique et humaine, la gouvernance est intégrée de manière native à notre cœur de métier, offrant aux organisations un contrôle transparent et unifié sur l'ensemble de la main-d'œuvre convergée. Troisièmement, l'accès n'est pas synonyme de responsabilité. Il est facile de donner un identifiant à un agent d'IA ; prouver à un auditeur exactement ce qu'il a fait, à qui il appartient, et révoquer instantanément cet accès à l'échelle de l'entreprise nécessite un graphique d'identité unifié.

Vous ne pouvez pas protéger une entreprise pilotée par l'IA sur une architecture fragmentée et assemblée. Nous expédions un avion de contrôle unifié aujourd'hui. Notre leadership en matière d'architecture n'est pas seulement notre opinion ; il est également largement validé par la communauté des analystes du secteur. Je suis extrêmement fière d'annoncer que KuppingerCole, l'un des principaux analystes du secteur en matière de sécurité des identités, a désigné SailPoint leader largement reconnu dans sa dernière boussole de leadership en matière de gouvernance des identités et des accès, publiée le mois dernier.

De plus, Gartner Peer Insights nous classe à 4,8 sur 5 sur la base de 824 avis soumis dans la catégorie Identité, gouvernance et administration. Au 2 septembre 2026, le marché confirme régulièrement que SailPoint est l'une des seules plateformes d'identité capable de gérer cette convergence des effectifs. Cela est encore renforcé par notre accord de collaboration stratégique avec AWS, qui fait de SailPoint la solution de gouvernance des identités préférée pour l'IA agentique sur AWS.

En conclusion, SailPoint enregistre une forte croissance à grande échelle tout en redéfinissant la sécurité des identités à l'ère de l'IA. La réalité est claire : la surveillance de base n'est pas synonyme de sécurité, la gouvernance n'est pas un élément complémentaire et l'accès n'est pas synonyme de responsabilité. C'est pourquoi nous pensons que personne d'autre ne peut faire ce que nous faisons. En fournissant un cadre de sécurité des identités robuste qui couvre les humains, les ressources cloud et toutes les identités non humaines, en particulier les agents d'IA autonomes, Sailpoint permet à l'entreprise d'exploiter la puissance de l'IA en toute confiance.

Nos clients ne se contentent pas de sécuriser l'IA ; ils assurent leur avenir. Nous pensons disposer de la plateforme, de l'architecture et du moteur d'exécution nécessaires pour dominer ce marché. Je vais maintenant céder la parole à Brian.

Brian Carolan, Directeur financier (CFO)

Merci, Mark. Bonjour à tous et merci de vous joindre à nous aujourd'hui. Le deuxième trimestre de l'exercice fiscal 27 a été un autre trimestre solide, marqué par une forte demande pour notre plateforme de sécurité des identités. Nous mettons en œuvre avec succès une stratégie délibérée visant à créer une activité plus durable et plus prévisible, avec un ARR total de 1,231 milliard de dollars, soit une croissance de 25 % par rapport à l'année précédente. Le principal moteur de cette croissance continue est l'adoption rapide de notre plateforme SaaS. L'ARR SaaS a augmenté de 36 % par rapport à l'année précédente pour atteindre 847 millions de dollars.

Le nouvel ARR net du SaaS a atteint 66 millions de dollars, soit une augmentation de 34 % par rapport à l'année dernière, ce qui témoigne de l'évolution continue du marché vers nos solutions cloud natives. En fait, le SaaS a représenté 97 % de notre nouvel ARR net ce trimestre. Au sein de notre plateforme SaaS, nous constatons une dynamique positive dans nos solutions basées sur l'IA, qui représentaient plus de 30 % de notre nouvel ARR net au deuxième trimestre. Cela est particulièrement évident au sein de notre base installée, où les clients qui ont adopté nos solutions pilotées par l'IA ont augmenté leurs dépenses annuelles de plus de 60 %.

L'intérêt des clients pour le récent lancement de nos suites SailPoint AgentIQ Fabric et AgenTIQ est encourageant. Avant la disponibilité au troisième trimestre, nous avons constaté une forte demande de la part des premiers utilisateurs. Comme Mark l'a mentionné, cela porte notre ARR total basé sur l'IA à plus de 70 millions de dollars, ce qui nous place bien en avance sur notre objectif de 100 millions de dollars d'ici la fin de l'exercice financier. Comme nous en avons discuté lors de notre journée des investisseurs, notre définition de l'ARR basée sur l'IA englobe notre structure AgentIQ, nos suites AgentIQ et nos modules complémentaires AgentIQ.

Nous avons choisi cette définition car elle reflète la préférence sous-jacente des clients pour une solution d'identité intégrée couvrant à la fois les identités humaines et non humaines. En ce qui concerne la migration de notre base d'installations sur site vers nos solutions SaaS, l'économie unitaire reste convaincante. Cette expansion continue d'être principalement due à la capacité supplémentaire, aux coûts d'hébergement et à l'extension des fonctionnalités. En fait, plus des deux tiers de nos migrations ont ajouté une solution pilotée par l'IA.

Plus important encore, une fois que les clients ont migré vers notre plateforme SaaS, ils continuent généralement à se développer et à grandir avec nous au fil du temps. La contribution de la migration à la croissance globale de notre ARR était d'environ quatre points ce trimestre. Nous pensons que nous n'en sommes qu'à nos débuts, et nos dernières innovations en matière d'IA et le lancement de SailPoint Agentic Acceleration, un outil d'IA destiné à accélérer les déploiements, nous donnent la certitude que cela peut être un moteur de croissance durable. Pour rappel, lorsque les clients quittent nos solutions sur site ou optent pour la première fois pour le SaaS, il y a un impact temporaire sur le chiffre d'affaires comptabilisé et le bénéfice d'exploitation ajusté en raison du passage de la reconnaissance initiale des licences à un chiffre d'affaires SaaS évaluable. En règle générale, chaque transfert de 5 millions de dollars entre le SaaS et le terme a un impact sur le chiffre d'affaires en cours de période d'environ 10 millions de dollars, la majeure partie étant affectée au bénéfice d'exploitation ajusté. Bien que cela tempère la croissance déclarée à court terme, cela renforce la prévisibilité et la santé à long terme de nos activités, car les revenus sont comptabilisés sur toute la durée du contrat. Cela s'est produit au deuxième trimestre avec une combinaison plus élevée de nouveaux ARR nets en mode SaaS, ce qui s'est traduit par un chiffre d'affaires d'environ 5 millions de dollars.

Au total, nous avons réalisé un chiffre d'affaires total de 330,9 millions de dollars, soit une augmentation de 17 % par rapport à l'année précédente, les revenus du SaaS ayant augmenté de 34 %, en excluant environ 36 millions de dollars de revenus comptabilisés à un moment donné, principalement grâce à des contrats à terme. Nos revenus comptabilisés au fil du temps ont augmenté de 22 % d'une année sur l'autre. En outre, la croissance de notre obligation de performance restante, ou RPO, s'est accélérée à 30 % par rapport à l'année précédente pour atteindre 1,9 milliard de dollars, et notre RPO actuel a augmenté de 27 % pour atteindre 931 millions de dollars.

Notre marge opérationnelle ajustée était de 20,3 %. Nous avons généré 37 millions de dollars de flux de trésorerie disponibles au cours de notre deuxième trimestre fiscal, soit une marge de flux de trésorerie disponible de 12,1 %. Notre taux de rétention du chiffre d'affaires net en dollars est resté robuste à 113 %, et notre taux de rétention brut se situe toujours dans les années 90. L'ARR acquis auprès d'Entro s'élevait à moins de 3 millions de dollars, ce qui a été largement compensé par les difficultés de change survenues au cours du trimestre. En d'autres termes, le total de nos nouveaux résultats ARR nets est conforme à la croissance organique à taux de change constant.

Passons maintenant à l'orientation. Par souci de simplicité, je ferai référence au point médian de nos fourchettes de recommandations, le cas échéant. Vous trouverez tous les détails dans le communiqué de presse de ce matin et dans le tableau des résultats supplémentaires, où vous trouverez également des notes de modélisation supplémentaires. Pour le troisième trimestre fiscal de 2027, nous prévoyons un ARR de 1,29 milliard de dollars, en hausse de 24 % par rapport à l'année précédente. Nous prévoyons un chiffre d'affaires de 328 millions de dollars, soit une augmentation de 16 % par rapport à l'année précédente, avec une marge opérationnelle ajustée de 17,7 %.

Nous prévoyons que notre nombre d'actions dilué sera d'environ 577 millions d'actions et que notre BPA ajusté se situera entre 0,07 et 0,08 dollar. Pour l'exercice 2027, nous traversons l'ARR du deuxième trimestre à la hausse par rapport à nos prévisions pour l'ensemble de l'année. Cela se traduit par une augmentation de 11 millions de dollars pour atteindre 1,38 milliard de dollars, soit une hausse de 23 % par rapport à l'année précédente. Nous prévoyons un chiffre d'affaires d'environ 1,27 milliard de dollars, soit une augmentation de 19 % par rapport à l'année précédente, et nous prévoyons que notre marge opérationnelle ajustée sera d'environ 19 %, y compris les coûts supplémentaires pour Entro.

Nous prévoyons que notre nombre d'actions dilué sera d'environ 575 millions d'actions et que notre BPA ajusté sera de 0,32$. Nous continuons de nous attendre à générer un flux de trésorerie disponible d'environ 200 millions de dollars au cours de l'exercice fiscal 27. Nous prévoyons que le SaaS représentera environ 85 % à 90 % de notre nouvel ARR net au troisième trimestre et environ 90 % à 95 % pour l'ensemble de l'année 2027. En résumé, nous pensons que nos solides résultats, notre croissance à grande échelle et notre feuille de route en matière de produits innovants nous positionnent extrêmement bien pour continuer à réussir dans un avenir basé sur l'IA.

Nous sommes confiants dans notre stratégie et dans notre capacité à atteindre nos objectifs pour l'exercice 2029, à savoir au moins 2,1 milliards de dollars d'ARR, au moins 800 millions de dollars d'ARR piloté par l'IA, au moins 22 % de marge opérationnelle ajustée et au moins 400 millions de dollars de flux de trésorerie disponibles. Nous pensons que la réalisation de ces objectifs apportera de la valeur à long terme à nos actionnaires. Sur ce, invitons Matt Mills, notre président, à se joindre à nous et à lancer l'appel à questions. Opérateur.

OPÉRATEUR

Merci. Pour rappel, pour poser une question, vous devez appuyer sur star-1-1 sur votre téléphone pour vous retirer de la file d'attente. Vous pouvez appuyer à nouveau sur star-1-1. Nous vous demandons de bien vouloir vous limiter à une question pour permettre à chacun de participer. Veuillez rester là pendant que nous compilons la liste des questions-réponses. Notre première question vient de Matt Hedberg de RBC. Votre question, s'il vous plaît, Matt.

Matt Hedberg, analyste chez RBC Marchés des Capitaux

Super, merci. Merci d'avoir répondu à ma question, les gars. Félicitations pour les résultats. Vous savez, de nombreuses pépites d'IA parsemées dans les remarques préparées. Vous savez, en apprenant que le pipeline piloté par l'IA a doublé depuis la Journée des investisseurs, et je pense également que vous avez dit que l'ARR piloté par l'IA s'élevait à plus de 70 millions de dollars ce trimestre et avait contribué, je pense, de manière significative au nouvel ARR net. Je suppose que je me demande si vous pouvez nous aider à comprendre comment ce pipeline se convertit et, je suppose, alors que vous continuez à viser 800 millions de dollars d'IA ARR d'ici l'exercice 29, comment devons-nous envisager la progression vers ce chiffre, en parlant des taux d'attachement par rapport à la taille des transactions ?

Je suis juste curieux d'en savoir plus sur la mécanique. J'ai l'impression que vous avez pris un très bon départ.

Mark McClain, PDG et fondateur

Salut Matt, c'est Mark, et je vais probablement commencer et laisser la parole à Matt pour en savoir plus. Je pense que ce que nous constatons, sans surprise, c'est simplement un énorme intérêt pour ce que nous avons mis sur le marché au cours des derniers mois. Comme nous en avons tous discuté, je pense que les clients du monde entier sont en quelque sorte en mode recherche pour comprendre les risques associés à l'IA. Tout le monde connaît certains des articles les plus connus sur les failles ou les risques qui ont fait la une des journaux. Nous constatons donc un vif intérêt pour ce sujet.

Ensuite, je pense que Matt peut commenter certains des changements que nous avons apportés à notre approche de commercialisation, mais je pense que nous avons déployé avec succès une équipe spécialisée dans notre domaine, capable de contacter le directeur de l'IA, de l'aider à comprendre précisément ce que fait SailPoint pour faire face à ces risques et de différencier cela du bruit, franchement, qui règne sur le marché où tout le monde parle de ce qu'il va faire pour vous aider en matière d'IA.

Je pense donc que ce que nous constatons, c'est que nous attirons le public parce que le sujet suscite de l'intérêt. Nous sommes un acteur crédible lorsqu'il s'agit d'entrer dans le dialogue, et lorsque nous présentons de manière plus précise ce que nous faisons, cela a tendance à devenir très, très intéressant très rapidement. C'est pourquoi nous sommes satisfaits de la construction de l'oléoduc.

Matt Mills, Président

Oui, Matt, je dois juste ajouter que c'est un endroit où il fait bon vivre car ce sujet suscite beaucoup d'intérêt. C'est vrai. Il est donc beaucoup plus facile de récupérer des appels et d'avoir accès à des personnes, et c'est pourquoi nous constatons un vif intérêt pour nos produits. C'est une histoire assez simple si vous regardez notre base installée, et lorsque vous commencez à passer de nos suites, disons, professionnelles à Agentic, c'est vraiment une mise à niveau, n'est-ce pas ? Il ne s'agit pas d'une modernisation, ni d'une migration importante, mais d'une mise à niveau.

Vous avez maintenant accès à tous les outils d'AgentIQ, et nous suivons donc ce processus. Je vais vous dire une autre chose très intéressante, c'est que nous avons légèrement pivoté en ce qui concerne nos mouvements de commercialisation. Comme Mark l'a dit, nous avons un groupe de superposition qui est vraiment conçu pour vendre à un personnage différent. C'est vrai. Ce serait le côté IA de la maison, le côté sécurité de la maison, tout en continuant à travailler en silos traditionnels en matière d'identité. Mais ce type de trifecta s'avère assez efficace pour nous permettre de saisir des opportunités et de nous lancer dans des choses que, franchement, nous n'avions peut-être pas abordées.

OPÉRATEUR

Merci. Notre prochaine question vient de Saket Kalia, de Barclays. Allez-y, Saket.

Saket Kalia, analyste chez Barclays

OK, super. Salut les gars, merci d'avoir répondu à ma question. Brian, peut-être pour toi. Je pense que la plupart des gens savent qu'un plus grand nombre de conversions SaaS signifie moins de revenus initiaux, mais pourriez-vous nous aider à définir l'évolution de vos prévisions de revenus SaaS et initiaux cette année, afin de comprendre pourquoi le rythme de l'ARR ne se répercute pas nécessairement sur les revenus annuels ? Expliquez simplement les mécanismes pour que nous soyons tous sur la même longueur d'onde.

Brian Carolan, Directeur financier (CFO)

Bonjour, Saket. Merci pour ta question. Comme vous l'avez vu, nous avons obtenu un mix de 97 % de nouveaux ARR nets en mode SaaS, ce qui était supérieur à notre fourchette guidée de 90 % à 95 %. Je pense qu'en ce qui concerne le second semestre, ce n'est certainement pas un problème de demande ; c'est un problème de chronométrage des tours. Nous nous attendons donc à ce que l'ensemble de l'année reste dans cette fourchette de 90 % à 95 %, et c'est pourquoi nous proposons aujourd'hui une gamme, afin qu'elle puisse évoluer dans un sens ou dans l'autre. Chaque mouvement de 5 millions de dollars de nouvel ARR net signifie une variation de 10 millions de dollars de revenus.

Pour le troisième trimestre, nous prévoyons donc une fourchette de mix SaaS proche de 85 % à 90 % compte tenu de la fin de l'année de la Fed, puis pour l'ensemble de l'année, elle se situera entre 90 % et 95 %. Mais je le répète, cela finit par être un problème de chronométrage du régime. Vous allez le reconnaître soit en grande partie dès le début de la période de vente, soit au fil du temps sous la forme d'un SaaS. Ce n'est certainement pas un problème de demande pour nous.

Saket Kalia, analyste chez Barclays

C'est très clair. Merci.

OPÉRATEUR

Merci. Notre prochaine question vient de Brian Essex, J.P. Morgan. Allez-y, s'il vous plaît.

Brian Essex, analyste chez J.P. Morgan

Bonjour, merci d'avoir répondu à la question, et merci pour la contribution d'Entro, d'ailleurs. C'était une question populaire ce matin. Une question pour moi, je suppose que j'en ai deux similaires, soit Matt, soit Mark. Dans quelle mesure la traction, et peut-être plus important encore, la part de votre pipeline, découlait de la concurrence ? L'une des choses dont nous entendons parler, en particulier dans le canal, est l'IA en tant que catalyseur de la transformation technologique, similaire mais peut-être plus accélérée à ce que nous avons vu à l'ère de la transformation du cloud.

Et puis peut-être la deuxième partie de la question : nous avons entendu parler d'un nombre de dérapages de transactions supérieur à la moyenne au cours du trimestre. Si c'est vrai, des résultats fantastiques malgré cela, mais nous aimerions comprendre la dynamique des transactions et ce qui a pu en être la cause, le cas échéant, qu'il s'agisse de la taille des transactions ou de leur complexité. Nous aimerions avoir votre couleur sur ces deux points.

Mark McClain, PDG et fondateur

Merci. Je pense à la moitié arrière, laissons Matt prendre la première... Brian, juste pour clarifier, nous n'avons pas... Nous nous sommes excusés pour tout malentendu. Nous n'avons indiqué aucun écart significatif ni aucun dérapage notable. Nous avons l'impression d'avoir clôturé les activités que nous avions prévues de fermer au cours du trimestre. C'est pourquoi nous avons obtenu un résultat supérieur à notre numéro ARR guidé. La fermeture de certaines de ces entreprises est très complexe, mais je ne dirais pas que nous avons assisté à un dérapage significatif. Je pense que c'est plutôt parce que nous assistons à la construction d'un énorme oléoduc dans la deuxième moitié de l'année et que la conversion prend un certain temps.

Pour rappel à tous, nous avons lancé un grand nombre de ces solutions d'agence à la mi-mai et notre trimestre s'est terminé fin juillet. Compte tenu des cycles de vente typiques des entreprises, nous savions que cette conversion ne serait pas énorme au cours du trimestre, mais nous en avons constaté une certaine et nous sommes très enthousiastes à l'idée du pipeline construit. Ensuite, je laisserai Matt parler de l'ensemble.

Brian Essex, analyste chez J.P. Morgan

Lorsque nous assistons à la conclusion d'un accord d'agence, s'agit-il d'une situation de déplacement ? Oui. Non. À quelle fréquence ce genre de choses ?

Matt Mills, Président

Oui. Brian, tu sais, quand tu commences à examiner le paysage concurrentiel et les offres sur lesquelles nous travaillons, tu sais, tout le monde vient généralement de quelque chose quand il discute avec nous. L'IA a donc vraiment joué un rôle de catalyseur. Si l'on considère le système existant, il n'est tout simplement pas conçu pour gérer cette dynamique humaine/agentique, et je pense que cela incite les entreprises à vraiment accélérer. Franchement, nous n'en sommes qu'à notre base d'installations et, franchement, c'est l'une des raisons pour lesquelles nous avons proposé notre nouvelle offre de produits, SailPoint Agentic Fabric, destinée aux clients qui ne sont pas clients de Sailpoint.

Si vous regardez nos POC que nous faisons beaucoup en ce moment, un pourcentage élevé d'entre eux proviennent de clients n'appartenant pas à Sailpoint. Ils sont très intéressés par nos solutions SailPoint Intro et SailPoint Agentic Fabric. Nous pensons donc que ce sera intéressant au fur et à mesure que nous le verrons se dérouler. Mais, encore une fois, nous suscitons beaucoup d'intérêt de la part de clients qui ne sont pas des clients de Sailpoint. Donc, je dois vous dire que je pense que tout le monde le ressent. Sans parler du fait que je pense que beaucoup, en particulier les entreprises publiques, les entreprises de taille moyenne qui sont cotées en bourse, subissent de fortes pressions à la baisse, d'accord, pour commencer à intégrer cette technologie dans leur entreprise afin d'obtenir le type de productivité et d'efficacité que recherchent peut-être les conseils d'administration et les marchés publics.

OPÉRATEUR

D'accord, super, interlocuteur.

Brian Essex, analyste chez J.P. Morgan

Merci à vous deux.

OPÉRATEUR

Merci. Notre prochaine question vient de Shaul Eyal de TD Cowen. Votre ligne est ouverte, Shaul.

Shaul Eyal, analyste chez TD Cowen

Merci. Bonjour Félicitations. Peut-être un pour Brian. Le RPO s'est donc accéléré à 30 %. Le CRPO a augmenté de 7 %. Pouvez-vous partager avec nous cet écart grandissant ? Les clients signent-ils des contrats plus importants et de plus longue durée ou les délais de mise en œuvre et de comptabilisation des revenus ne cessent-ils de s'allonger ? Merci.

Brian Carolan, Directeur financier (CFO)

Merci, Shaul. Nous avons donc été très satisfaits de l'accélération du RPO. Je pense que c'est un signe pour l'avenir et davantage d'engagements de la part des clients. Nous commençons à voir des transactions de plus grande taille. Je ne dirais pas que la durée des transactions s'est prolongée de manière trop importante ou significative. Ils étaient conformes aux données historiques, mais nous assistons certainement à des transactions de plus grande envergure.

Shaul Eyal, analyste chez TD Cowen

Merci beaucoup. Avez-vous dit 7 % ou 27 % pour le CRPO ? 27. Ouaip. Merci Désolée, peut-être que je m'arrête une seconde.

Brian Carolan, Directeur financier (CFO)

Juste pour clarifier, 27 %. C'est 27 ans. Je pensais que Shaul avait dit 7. Je m'excuse si j'ai mal compris. Il est de 27 % pour le CRPO. Merci

OPÉRATEUR

Merci. Notre prochaine question vient de Gray Powell du BTIG. Votre ligne est ouverte, Gray.

Gray Powell, analyste chez BTIG

Génial. Merci d'avoir répondu à la question et félicitations pour la bonne série de chiffres. Je pense que vous en avez déjà parlé, mais vous avez souligné que les clients qui ont adopté une solution basée sur l'IA au deuxième trimestre ont augmenté leurs dépenses annuelles auprès de vous d'environ 60 % ou plus. Lors de la journée des analystes, je pensais que nous parlions plutôt d'une hausse de 25 % à 50 %. Je suppose donc que ma question est la suivante : quels sont les moteurs de la hausse chez ces clients et comment devons-nous envisager la durabilité de cette tendance à l'avenir ?

Mark McClain, PDG et fondateur

Excellente question. Merci, Gray. Donc, oui, je pense que nous assistons à un certain nombre de choses. Tout d'abord, compte tenu de notre opportunité de migration, notre approche de modernisation consiste à ce que, lorsque nous effectuons une migration, environ les deux tiers de ces migrations incluent un produit basé sur l'IA. Il y a donc clairement une tendance : lorsque les clients se développent avec nous et atterrissent chez nous, ils sont définitivement intéressés par une expansion grâce à l'IA. C'est donc le pouvoir des identités humaines et non humaines qui est réellement au cœur de la conversation et des discussions sur la modernisation.

Nous sommes donc très satisfaits des premiers signes et des pousses vertes que nous constatons dans l'entonnoir et de certaines des premières transactions que nous avons conclues.

Gray Powell, analyste chez BTIG

Génial Merci.

OPÉRATEUR

Merci. Notre prochaine question vient de la lignée de Joseph Gallo de Jefferies. Votre ligne est ouverte, Joseph.

Joseph Gallo, analyste chez Jefferies

Salut les gars, merci pour la question et j'apprécie également la divulgation de l'introduction. Celui-ci est pour Matt et Mark. Je veux dire, vous avez passé beaucoup de temps à parler de la différenciation entre l'IA et ses concurrents. Les clients ont-ils déjà compris ce message ? Parce que ça ressemble toujours au Far West. La vraie question est la suivante : qui voyez-vous le plus dans ces offres ? S'agit-il de fournisseurs d'identité, de solutions de sauvegarde et de restauration ou de plateformes ? Ensuite, qu'est-ce qu'il y a quelque chose à noter en ce qui concerne ces cycles de vente par rapport au cycle de vente moyen de l'entreprise : sont-ils plus rapides ou sont-ils plus longs ?

Matt Mills, Président

Merci Oui, salut Joe, c'est Matt. Écoutez, c'est très intéressant. Nous constatons un vif intérêt pour ce que nous appelons le SailPoint Intro et le SailPoint Agentic Fabric. Et ce qui se passe réellement, c'est que les gens commencent à réaliser que la première étape est de pouvoir identifier ce qu'ils ne savent pas. Nous sommes vraiment en train de le faire et de saisir ces nouvelles opportunités avec des POC, n'est-ce pas ? Et nous passons en quelque sorte à ce mantra : écoutez, il y a beaucoup de bruit sur le marché.

Vous le savez déjà, non ? Et je pense que l'une des façons dont nous le combattons est de dire que si vous achetez quelque chose aujourd'hui ou si vous recherchez quelque chose aujourd'hui, écoutez, vous devez le voir, vous devez le mettre sur votre réseau. Vous devez utiliser vos données, utiliser vos cas d'utilisation, et c'est la seule façon de savoir si cela fonctionne. C'est donc une approche que nous préconisons. Et si vous regardez notre pipeline, vous savez, au cours des trois ou quatre prochains trimestres, nous avons des centaines de POC qui sont déjà en préparation et que nous allons poursuivre en justice.

Quand on regarde le calendrier, c'est accéléré. C'est beaucoup plus rapide que l'achat d'une suite commerciale d'agence traditionnelle. Et je pense que si vous recherchez, vous savez, des délais, c'est de 30 à 45 jours. Nous espérons qu'il pourra encore accélérer, mais il s'agit de le mettre sur le réseau du client, d'utiliser ses données, d'utiliser ses cas d'utilisation et de s'en sortir. Et ce qui est vraiment intéressant, c'est que si vous examinez 50 d'entre elles, vous pourriez changer le nom de l'entreprise. Les résultats sont tous très, très similaires.

Je n'en avais aucune idée, je ne savais pas qu'il y avait autant d'agents, je ne savais pas qu'il y avait autant de personnes qui utilisaient des outils que nous n'utilisions pas. Notre entreprise s'est basée sur Copilot et personne n'utilise Copilot, elle utilise tout le reste. Et ce n'est pas une question de Copilot, je dis juste que c'est, vous savez, l'une de ces choses qui est juste, c'est réel et c'est ce à quoi nous avons affaire. Et je pense que les clients sont étonnés de ce qu'ils voient.

Mark McClain, PDG et fondateur

Et je vais poursuivre, juste pour aborder la question de la différenciation. Comme Matt l'a dit, l'une des choses que nous avons considérablement accélérées avec l'achat d'Intro a été la capacité de découverte. Nous aimons toujours dire que vous ne pouvez pas gouverner ou sécuriser ce que vous ne pouvez pas voir. Il s'agissait donc d'une augmentation spectaculaire de l'expansion de ce que nous pouvons découvrir. Et comme Matt l'a dit, 100 % des clients que nous rencontrons trouvent déjà dans leur environnement bien plus que ce à quoi ils s'attendaient.

Mais ensuite, vous devez passer à la question suivante : d'accord, maintenant que vous l'avez vu, que pouvez-vous y faire ? C'est là que certaines des technologies les plus anciennes disponibles sur le marché aujourd'hui sont plutôt insuffisantes. Parce qu'une fois que vous avez trouvé ces choses, vous devez faire quelque chose. Et là où nous passons très rapidement, c'est que vous devez faire certaines choses. Vous devez comprendre ce que sont toutes ces identités non humaines, en particulier les identités agentiques. Vous devez les lier à des humains, car un humain doit être responsable de cet agent.

J'aime dire qu'on ne peut pas intenter une action en justice contre un agent. Si quelque chose ne va pas, quelqu'un de cette organisation doit être responsable. Comme Brian l'a souligné tout à l'heure, notre vente constitue en fait une proposition de valeur mixte : vous devez voir le monde humain de manière approfondie et étendue et vous devez le relier au monde agentique et non humain. SailPoint est particulièrement bien placé pour y parvenir. Nous leur montrons donc ce que nous avons découvert, nous leur montrons comment cela est lié à l'environnement humain, puis nous mettons en place les capacités de protection nécessaires pour leur permettre de prendre des mesures, de les désactiver, de les signaler, quelle que soit la mesure appropriée. Et c'est cette combinaison de valeur qui consiste à découvrir puis à mettre en place des politiques de gouvernance, puis à protéger en prenant des mesures de type kill switch lorsque cela est nécessaire. Le fait de lier tout ce monde agentique non humain au monde humain que nous gérons de manière unique commence donc à trouver un très, très bon écho auprès des clients. Ils comprennent qu'ils ne peuvent pas gérer ces agents de manière totalement indépendante de leur paysage identitaire humain.

Joseph Gallo, analyste chez Jefferies

Très utile, merci les gars.

OPÉRATEUR

Merci. Notre prochaine question vient de Rob Owens de Piper Sandler. Votre ligne est ouverte, Rob.

Rob Owens, analyste chez Piper Sandler

Oui, bonjour les gars, et merci d'avoir répondu à ma question. La définition de votre AI ARR comporte plusieurs éléments. J'espère juste que vous pourrez découvrir ce qui motive la force que vous avez constatée jusqu'à présent. Merci

Brian Carolan, Directeur financier (CFO)

Bonjour Rob, c'est Brian. Merci donc pour cette question. Comme nous l'avons dit, il est difficile de considérer l'IA de manière isolée. Nous le définissons réellement comme une solution intégrée qui croise les identités humaines et non humaines. Il est donc vendu avec la puissance des deux, et les deux étant additifs au chiffre. Cela a réellement stimulé la croissance nette des nouveaux ARR de 19 % grâce à une croissance nette de 34 % des nouveaux ARR SaaS. Excusez-moi, la définition basée sur l'IA inclut à la fois les clients de la suite de solutions pilotées par l'IA qui ont une procédure de mise à niveau immédiate vers les suites Agentic qui viennent d'être dévoilées, et nous pensons vraiment que c'est la meilleure prévision pour mesurer nos performances à l'avenir plutôt que de proposer une quelconque allocation arbitraire. Nous pensons que la puissance de ces deux éléments combinés dans le chiffre piloté par l'IA est vraiment la façon de voir les choses. Nous sommes donc très satisfaits de l'oléoduc, qui a plus que doublé, soit plus de 200 millions de dollars. Comme Matt l'a mentionné, nous avons un nombre record de POC et nous sommes satisfaits de notre position par rapport à nos cibles.

OPÉRATEUR

Notre prochaine question vient de Patrick Colville de la Banque Scotia. Votre question, s'il vous plaît, Patrick.

Patrick Colville, analyste à la Banque Scotia

Merci de m'avoir invitée. Je suppose que celui-ci est pour Mark et Brian, s'il te plaît. L'ARR piloté par l'IA au deuxième trimestre, qui représentait plus de 30 % des nouveautés nettes, était selon moi une statistique incroyablement utile, mais elle nous montrait également que l'IA est clairement l'un des moteurs des activités de SailPoint à l'heure actuelle. Vous attendez-vous à ce que cette proportion reste constante ou augmente ? Parce que c'est mon genre de calcul : si c'est le cas, alors cet objectif de 100 millions de dollars d'ici la fin du quatrième trimestre semble vraiment bas.

Je veux dire, nous pourrions même atteindre 120 ou 130 dollars, et ce serait une perspective vraiment intéressante sur la façon dont SailPoint va se développer à partir de maintenant.

Brian Carolan, Directeur financier (CFO)

Bonjour Patrick, c'est Brian. Donc oui, je veux dire que nous sommes enthousiasmés par les premiers succès que nous obtenons et encore une fois, l'un entraîne l'autre, donc vous ne pouvez pas simplement le considérer comme une IA uniquement. C'est la puissance de l'IA, combinée à des humains et à des non-humains. C'est pourquoi notre approche en matière d'emballage, de tarification et de mise sur le marché trouve à nouveau un écho. La construction de pipelines est là pour l'avenir. Cela nous fait vraiment du bien. Même depuis que la journée des investisseurs a plus que doublé. C'est convaincant et, en fait, les clients viennent également nous voir pour ces questions.

C'est donc vraiment agréable d'être dans une position où les clients ont besoin de nos conseils et de nos conseils pour naviguer dans ce monde en constante évolution. Et oui, vous pouvez voir le calcul. Nous avons pris un très bon départ en ce qui concerne les objectifs que nous nous sommes fixés pour la journée des investisseurs. Nous nous sentons bien dans leur peau et c'est passionnant.

Mark McClain, PDG et fondateur

Vous nous l'avez adressé à tous les deux. En gros, je suis d'accord avec Brian à 100 %, Patrick. Je pense que nous sommes plutôt satisfaits d'avoir atteint et potentiellement dépassé cet objectif initial de 100 millions de dollars. Et cette année également, la question était de savoir si nous continuons à le voir croître en proportion de notre activité. La réponse à cette question est absolument oui. Comme Brian l'a dit, je pense que de plus en plus de clients ne nous poseront même pas de questions sur les solutions d'identité réservées aux humains.

Ils poseront simplement des questions sur une solution d'identité intégrée et c'est ainsi que nous emballons et vendons. Et désolé, comme Brian l'a souligné tout à l'heure, il est tout simplement impossible pour nous de le différencier. Nous voulons donc simplement vous faire croire que c'est ainsi que les clients évoluent avec nous et que c'est la bonne façon de penser à la résolution du problème. Le plus important.

Patrick Colville, analyste à la Banque Scotia

Très bien Merci

OPÉRATEUR

Merci. Notre prochaine question vient de Jonathan Ruykhaver de Cantor Fitzgerald. Votre ligne est ouverte, Jonathan.

Jonathan Ruykhaver, analyste chez Cantor Fitzgerald

Oui, merci et bonjour. Ma question concerne uniquement les drapeaux de la modernisation. J'aimerais en savoir un peu plus sur l'impact que cela pourrait avoir sur les migrations d'IdentityIQ. Je pense que certains des commentaires précédents soulignent la nécessité de moderniser l'IGA. Je suppose que cette question précise est la suivante : cela a-t-il un impact sur l'une de vos hypothèses concernant la migration SaaS au second semestre ? Et si l'on considère également l'augmentation potentielle de l'ARR, je pense, Brian, que vous avez dit dans le passé qu'elle était potentiellement de 2 à 3 fois.

Y a-t-il eu un changement dans la façon dont vous considérez ces deux dynamiques ?

Brian Carolan, Directeur financier (CFO)

Oui, merci Jonathan. Je vais prendre celui-là. Donc, oui, au cours du deuxième trimestre de l'année fiscale, la dynamique migratoire s'est définitivement poursuivie. Je pense que ce que nous constatons, c'est que les clients adhèrent à cette vision. Cela est évident : environ les deux tiers, en fait plus des deux tiers, de nos migrations que nous avons effectuées au deuxième trimestre incluaient en fait des produits compatibles avec l'IA. Je pense donc que c'est vraiment convaincant. Nous disposons également d'un outil et d'un service appelés SailPoint Agentic Acceleration. En fait, cela simplifie et accélère le processus de migration, ce qui permet aux clients de s'intégrer plus facilement et de continuer à s'orienter davantage vers la vision stratégique que nous avons.

En termes de hausse, nous nous situons toujours dans cette fourchette de 2 à 3 fois plus élevée lors de la migration. Maintenant, cela augmente avec le temps. Lorsque nous avons une combinaison de termes plus lourde, c'est probablement plus de 2 fois. Mais l'important, c'est que ce secteur croisse et s'étende définitivement au fil du temps au cours des prochaines années, et nous avons de plus en plus à offrir en termes d'opportunités d'expansion. Nous nous en sentons donc vraiment bien. Enfin, je pense que vous posiez cette question, cela a contribué pour environ quatre points à la croissance globale de notre ARR au deuxième trimestre de l'année fiscale, rien qu'à l'activité migratoire et à l'expansion.

Jonathan Ruykhaver, analyste chez Cantor Fitzgerald

Merci, merci.

OPÉRATEUR

Merci. Notre prochaine question vient de la lignée de Meta Marshall de Morgan Stanley. Votre ligne est ouverte, Meta.

Meta Marshall, analyste chez Morgan Stanley

Super, merci. Peut-être en m'appuyant sur cette dernière question, je voulais simplement vous poser une question sur l'accélération des agences et sur le calendrier dans lequel vous assistez à certaines de ces migrations accélérées et quand vous pourriez, quand ou si vous pourriez faire pivoter l'accélération des agences vers des solutions de fournisseurs traditionnels. Merci

Matt Mills, Président

Oui, bonjour Meta, c'est Matt. Donc tout à fait correct. Au départ, il s'agissait d'un outil d'accélération destiné à aider nos clients d'IdentityIQ à migrer beaucoup plus rapidement et plus efficacement vers notre plateforme SaaS. Mais aujourd'hui, nous sommes loin d'utiliser cet outil, non seulement pour préserver l'héritage dont vous parlez, mais aussi pour remplacer peut-être certains de nos concurrents dont les implémentations ont échoué. Et même jusqu'à prendre la QRT ou la RFP d'un nouveau prospect et l'utiliser comme source pour créer un POC qui finirait par devenir une instance de production.

Et cela fait partie de l'adoption commerciale que nous connaissons actuellement pour ce nouveau monde des agences. Nous sommes donc très enthousiastes à ce sujet. Oui, je suis désolée. Oui, il en va de même pour les environnements autres que Sailpoint. C'est vrai. Ce serait donc tout ce à quoi vous pensez en matière d'héritage. Je vais simplement les citer : l'Oracle et le CA, les grands acteurs traditionnels de l'héritage.

Meta Marshall, analyste chez Morgan Stanley

Super. Merci beaucoup.

OPÉRATEUR

Merci. Notre prochaine question vient de Joshua Tilton de Wolfe Research. Votre ligne est ouverte, Joshua.

Joshua Tilton, analyste chez Wolfe Research

Salut les gars, merci d'avoir répondu à ma question. Peut-être juste une question en deux parties pour moi. J'apprécie la contribution des migrations à la croissance au cours du trimestre, mais pourriez-vous simplement nous dire dans quelle mesure ces quatre points se comparent à vos attentes ? Quel est le suivi des migrations par rapport à vos attentes et peut-être aussi simplement par rapport au contexte des objectifs à long terme ? Sont-ils en avance sur les attentes, sont-ils conformes aux attentes ? Et puis, juste la deuxième partie concerne la deuxième moitié : avez-vous l'impression que cette dynamique de mixage est liée aux directives mises à jour que nous avons ?

J'ai remarqué que le mix diminuait au quatrième trimestre, mais vous vous attendez toujours à un nouveau mix ARR net SaaS similaire pour l'ensemble de l'année. Aidez-nous donc à comprendre dans quelle mesure vous êtes convaincu que cette dynamique de mix ne continuera pas à entraîner des difficultés en termes de chiffre d'affaires au second semestre de cette année. Merci

Brian Carolan, Directeur financier (CFO)

Bonjour Josh, c'est Brian. Je dirais donc que la contribution de la modernisation de la migration à la croissance était tout à fait conforme à ce que nous attendions au début du trimestre. En ce qui concerne les hypothèses de mix pour le second semestre, les hypothèses de mix SaaS — et nous inclinons davantage vers 85 % à 90 % en raison de la fin de l'année du gouvernement fédéral au troisième trimestre de l'année fiscale — nous nous en tenons toujours à un mix SaaS de 90 % à 95 % pour l'ensemble de l'année. Et encore une fois, cela pourrait changer.

C'est la réalité de la situation. Chaque tranche de 5 millions de dollars d'investissements dans un sens ou dans l'autre pourrait générer 10 millions de dollars de revenus. Vous savez, nous le surveillons, nous suivons le pipeline, nous essayons de le connecter autant que possible. Mais nous tenons à préciser que c'est la fourchette que vous pourriez voir. Nous nous sentons bien pour le second semestre. Je pense que nos prévisions indiquent qu'environ 58 % de nos activités seraient réalisées au second semestre, aux troisième et quatrième trimestres, et cela correspond parfaitement à la situation de l'année dernière.

Nous sommes donc satisfaits du chiffre global lui-même du nouvel ARR net.

Joshua Tilton, analyste chez Wolfe Research

Merci les gars. Merci

OPÉRATEUR

Merci. Notre prochaine question vient de Srenik Kothari de Baird. Votre ligne est ouverte, Srenik.

Srenik Kothari, analyste chez Baird

Oui, merci beaucoup d'avoir répondu à la question. Alors, encore une fois, félicitations. Et Entro semble vraiment changer la donne en matière de ventes. Comme vous l'avez dit, vous avez maintenant des centaines de POC en préparation et Mark et Brian ont indiqué que les cycles sont nettement plus courts que ceux de la suite Agentic traditionnelle, ce qui permet de créer un nouveau logo plus rapidement. Ma question est donc la suivante : étant donné que la combinaison pourrait évoluer vers ces terrains axés sur l'entrée plus rapide, devons-nous nous attendre à un ACV initial plus petit, puis à une opportunité d'expansion ultérieure beaucoup plus importante vers Agentic Fabric et la suite plus large ?

Et dans la deuxième partie, la frontière du produit elle-même passe étonnamment rapidement de la découverte à l'application de la gouvernance de l'exécution en temps réel, au-delà d'Entro, où se trouvent les fonctionnalités restantes, disons, (dynamiques juste à temps, zéro permanent ou toute autre solution d'exécution) que vous pourriez toujours envisager dans le cadre d'une fusion et d'une acquisition ou d'une création organique. Merci

Brian Carolan, Directeur financier (CFO)

Je vais prendre le premier. Voici Brian ici. Nous n'assistons donc pas à une réduction de la taille des transactions en soi lorsque Entro est introduit dans le processus de vente. En fait, je pense que cela élargit notre découverte de l'identité non humaine grâce à Entro. Je pense donc que cela pourrait être un cas d'utilisation convaincant pour peut-être avoir des transactions encore plus importantes à un moment donné dans le futur. Mais pour l'instant, je dirais que c'est du statu quo, même avec Entro, mais cela accélère et rend le processus de vente plus efficace dès les premières étapes.

Mark McClain, PDG et fondateur

Et puis Srenik, en ce qui concerne la deuxième question, nous avons assisté à une expansion assez spectaculaire, comme je l'ai dit, de nos capacités de découverte, en particulier avec Entro, et nous développons continuellement beaucoup de choses dans le cadre de notre évolution vers une gouvernance en temps réel. Cela est demandé dans le monde de l'agentic et nous pensons que cela influera en quelque sorte sur la façon dont les gens envisagent la gouvernance de l'identité humaine, qui est encore une fois plus asynchrone, un peu moins en temps réel.

Mais dans ce monde, nous sommes en train de devenir capables de prendre des décisions en temps réel en fonction de l'accès humain. Je pense que ce sera le mot à la mode ici en fonction du contexte. Sur la base du contexte en temps réel, cet humain ou cet agent peut-il accéder à ce à quoi il essaie d'accéder ? C'est pourquoi nous continuons à réaliser des investissements importants dans des domaines tels que ce que nous appelons le provisionnement juste à temps ou l'autorisation juste à temps. Et nous y construisons beaucoup et continuons à surveiller certaines des technologies en phase de démarrage sur le marché pour éventuellement les compléter.

Vous nous avez vus le faire à quelques reprises au cours des deux dernières années, en améliorant ou en accélérant notre feuille de route grâce à l'acquisition stratégique de technologies. Ce genre de choses est donc toujours d'actualité pour nous et nous continuons à étudier les opportunités du marché pour y parvenir.

Srenik Kothari, analyste chez Baird

Très utile. Merci beaucoup.

OPÉRATEUR

Merci. Notre prochaine question vient de Richard Poland de Wells Fargo. Votre ligne est ouverte, Richard.

Richard Poland, analyste chez Wells Fargo

Merci d'avoir répondu à ma question. Je voulais donc juste vous poser une question sur — il semblerait qu'au début de vos remarques préparées, vous ayez mentionné que les clients s'étaient engagés à acheter certaines des suites Agentic avant le lancement du troisième trimestre. Je voulais donc juste clarifier. Est-il juste de dire qu'il y a eu une certaine contribution au deuxième trimestre de la part des suites Agentic ? Et juste au moment où nous réfléchissons aux suites Agentic et à ce qui y est intégré pour le second semestre, auriez-vous une quantification ou même un cadre qualitatif sur la façon dont nous devrions envisager la montée en puissance des suites Agentic au second semestre ?

Brian Carolan, Directeur financier (CFO)

Oui, Richard, c'est Brian. Il n'y a eu absolument aucune offre. Il s'agissait de clients Business Suite existants qui disposaient d'une procédure de mise à niveau vers les suites Agentic avec effet immédiat. Ils ont donc été les premiers à adopter les offres Agentic que nous proposons. C'était juste une question d'emballage. Maintenant que les suites Agentic sont disponibles, il existe une voie de mise à niveau immédiate vers cela. Et puis la deuxième partie de votre question, je pense que le second semestre continue à s'appuyer sur la vente de plus en plus de suites Agentic.

Et c'est le pouvoir de l'emballage identitaire à la fois humain et non humain. Cela en fait partie.

Richard Poland, analyste chez Wells Fargo

Super, merci.

OPÉRATEUR

Merci. Notre prochaine question vient de Greg Moskowitz de Mizuho. Allez-y, Greg.

Greg Moskowitz, analyste chez Mizuho

Super, merci d'avoir répondu à la question. J'aimerais simplement revenir à la question de Greg sur l'augmentation des dépenses des clients existants qui achètent de l'IA parce que, vous savez, il s'agit certainement de données très précoces, mais aussi de données très encourageantes, et je me demande si cela vous donne l'assurance que vous pourriez réellement assister à une augmentation plus importante que vous ne le pensiez initialement, ou pensez-vous qu'elle se stabilisera aux niveaux que vous aviez définis lors de la journée des analystes ?

Merci

Brian Carolan, Directeur financier (CFO)

Je pense que pour l'instant, Greg, nous allons dire que nous sommes vraiment satisfaits de notre situation et que nous avons pris un bon départ. Vous savez, nous ne changeons rien par rapport à la journée des analystes en soi, mais nous avons pris un bon départ et nous sommes en avance sur les objectifs que nous nous sommes fixés.

Greg Moskowitz, analyste chez Mizuho

OK, super, merci.

OPÉRATEUR

Merci. Notre prochaine question vient de Junaid Siddiqui de Truist. Allez-y, Junaid.

Junaid Siddiqui, analyste chez Truist

Super, merci et bonjour. Vous savez, Flex Navigator a clairement contribué à accélérer les migrations vers la plateforme SailPoint. Mais constatez-vous que cela augmente également la valeur à long terme de ces clients grâce à une adoption accrue des modules, à des taux de connexion ou simplement à une couverture d'identité plus étendue ? Et considérez-vous Flex principalement comme un catalyseur de migration ou comme une opportunité significative d'expansion des parts de portefeuille ?

Matt Mills, Président

Oui, c'est Matt. Quand nous l'avons mis en place, j'aurais vraiment pensé qu'il s'agissait d'un accélérateur, n'est-ce pas, pour aider les clients à passer plus rapidement au modèle SaaS ou maintenant au modèle d'agence. Et cela prend en quelque sorte le risque, si vous voulez, de la part de ces grandes entreprises qui se déplacent, n'est-ce pas, afin qu'elles puissent commencer à agir de manière plus stratégique que cela, vous savez, d'un seul coup en essayant de tout faire en six, neuf ou 12 mois. Donc, c'est en quelque sorte comme ça que nous l'avons mis en place.

Et je pense que cela fonctionne comme prévu.

Junaid Siddiqui, analyste chez Truist

Merci

OPÉRATEUR

Merci. Je voudrais maintenant redonner la parole à Mark McClain pour les remarques de clôture. Merci, Monsieur.

Mark McClain, PDG et fondateur

Et merci encore à tous de vous joindre à nous. Nous sommes très satisfaits des résultats, comme nous l'avons dit tout au long de l'appel et nous avons essayé de montrer clairement la dynamique que nous observons en ce qui concerne la construction du pipeline et l'intérêt suscité par les capacités des agences. Et nous nous attendons à ce que ces produits continuent de connaître une forte dynamique sur le marché au cours des prochains trimestres. Et nous sommes ravis de savoir où nous en sommes aujourd'hui. Merci donc de vous joindre à nous. Nous sommes impatients de poursuivre le dialogue après l'appel.

Merci encore.

OPÉRATEUR

Ceci met fin à la conférence téléphonique d'aujourd'hui. Merci d'avoir participé. Vous pouvez maintenant vous déconnecter.

Avertissement : Cette transcription est fournie à titre informatif uniquement. Bien que nous nous efforcions d'assurer l'exactitude, cette transcription automatique peut contenir des erreurs ou des omissions. Pour les déclarations officielles de la société et les informations financières, veuillez vous référer aux documents déposés par la société auprès de la SEC et aux communiqués de presse officiels. Les déclarations des entreprises participantes et des analystes reflètent leurs points de vue à la date de cet appel et sont susceptibles d'être modifiées sans préavis.