Les modèles commerciaux de Salesforce et ServiceNow sont en danger, prévient un expert : qu'est-ce que cela signifie pour CRM et NOW ?

Salesforce Inc. (NYSE : CRM) et ServiceNow Inc. (NYSE : NOW) pourraient faire face à une pression croissante sur l'un des modèles commerciaux les plus lucratifs des logiciels d'entreprise, car les agents d'IA réduisent le besoin d'utilisateurs humains de logiciels, selon Todd Ahlsten, directeur des investissements de Parnassus Investments.

« Le modèle de licence de siège va être soumis à de fortes pressions », a déclaré Ahlsten lundi sur Bloomberg Tech, soulignant la croissance rapide d'Anthropic, d'OpenAI et de Gemini de Google.

Son argument est simple : si l'IA permet aux entreprises de faire plus de travail sans ajouter d'employés, elles n'auront peut-être plus besoin de continuer à ajouter des licences Salesforce ou ServiceNow en plus de leurs effectifs.

« Nous leur souhaitons bonne chance. Ce sont de bonnes entreprises », a déclaré Ahlsten. « Je pense simplement que la bancabilité à long terme de ce produit va être difficile. »

Pourquoi les effectifs risquent de ne plus générer de revenus liés aux logiciels

Ahlsten craint que l'IA n'affaiblisse le lien entre les effectifs clients et les revenus des logiciels. Traditionnellement, les entreprises embauchaient plus de travailleurs, ces travailleurs avaient besoin de plus de comptes logiciels et les fournisseurs collectaient davantage de revenus récurrents.

Les agents d'IA modifient cette équation car les entreprises peuvent augmenter leur production sans embaucher un autre employé ayant besoin d'une autre licence logicielle.

Le cabinet de conseil Bain & Company a analysé plus de 30 fournisseurs SaaS introduisant l'IA générative et a découvert qu'environ 65 % avaient adopté une tarification hybride, superposant l'utilisation de l'IA ou des frais basés sur les fonctionnalités en plus de la tarification traditionnelle des sièges.

Cela ne signifie pas que la tarification basée sur le siège est en train de disparaître. Cela confirme toutefois l'argument d'Ahlsten selon lequel les éditeurs de logiciels devraient peut-être moins compter sur la croissance de leurs effectifs clients pour générer des revenus.

Ce qu'en disent les PDG

Les deux sociétés s'adaptent déjà en ajoutant une tarification de l'IA basée sur l'utilisation aux licences traditionnelles par utilisateur. Cela leur donne un autre moyen d'augmenter leurs revenus si les clients commencent à ajouter des agents IA au lieu d'employés.

Le PDG de Salesforce, Marc Benioff, a déclaré que l'entreprise avait maintenu ses effectifs d'ingénieurs à environ 15 000 pendant environ deux ans, tandis que l'IA aidait ces ingénieurs à être plus productifs.

C'est le type de changement contre lequel Ahlsten met en garde : si les clients de Salesforce peuvent se développer sans embaucher autant de personnes, ils auront peut-être également besoin de moins de nouveaux postes logiciels.

Salesforce soutient que l'IA peut créer de nouveaux revenus par d'autres moyens.

Lors de son appel de résultats de mai, la société a indiqué que ses produits de vente et de service continuaient de croître en termes de sièges d'une année sur l'autre. Elle a également indiqué que ses 10 clients qui utilisaient le plus ses agents d'IA avaient multiplié par 1,5 leurs dépenses totales dans Salesforce par rapport à l'année précédente.

Le PDG de ServiceNow, Bill McDermott, a déclaré au Wall Street Journal qu'environ la moitié du chiffre d'affaires net des nouvelles entreprises provenait désormais de modèles non basés sur les sièges.

Pour les investisseurs, la question clé est de savoir si les revenus des agents d'IA et des travailleurs numériques peuvent augmenter suffisamment rapidement pour compenser toute baisse de la demande de sièges humains.

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