Transcription complète : Appel sur les résultats du CSP pour le troisième trimestre 2026

CSP (NASDAQ : CSPI) a publié ses résultats financiers du troisième trimestre vendredi. La transcription de la conférence téléphonique sur les résultats du troisième trimestre de la société est fournie ci-dessous.

Cette transcription vous est proposée par les API Benzinga. Pour accéder en temps réel à l'intégralité de notre catalogue, rendez-vous sur https://www.benzinga.com/apis/ pour une consultation.

L'appel de résultats complet est disponible à l'adresse https://www.webcaster5.com/Webcast/Page/2912/54426

Résumé

Le chiffre d'affaires de CSP au troisième trimestre de l'exercice 2026 s'élevait à 14,4 millions de dollars, soit une baisse par rapport aux 15,4 millions de dollars de l'année précédente, principalement en raison de l'allongement des délais de livraison des fournisseurs de matériel.

L'activité AZT Protect connaît des cycles de vente plus longs avec les grandes entreprises, mais des progrès significatifs ont été réalisés grâce à l'intégration des OEM et à la croissance du portefeuille.

L'activité Solutions technologiques reste l'une des principales sources de revenus, avec la croissance des services cloud gérés et un nouvel accord à sept chiffres sur six ans sur le marché du sport professionnel.

La marge brute s'est améliorée, passant de 28,8 % à 30,1 % en glissement annuel, malgré une baisse du chiffre d'affaires total.

La direction se concentre sur les changements stratégiques de l'organisation des ventes afin de mieux servir les entreprises du Fortune 500 et d'élargir l'entonnoir des ventes.

La perte nette pour le trimestre s'est élevée à 846 000 dollars, contre une perte de 264 000 dollars l'année précédente, en raison d'une augmentation des frais de R&D et des frais de vente, dépenses administratives et autres frais généraux.

Le bilan reste solide avec 24,7 millions de dollars de liquidités, ce qui permet à CSP de continuer à financer les achats des clients et à mettre en œuvre des stratégies de croissance.

L'entreprise est optimiste quant à la possibilité de convertir plusieurs opportunités de vente importantes en contrats au cours des six prochains mois, malgré les problèmes de livraison persistants.

Transcription complète

OPÉRATEUR

Bonne journée à tous. Bienvenue à la téléconférence du troisième trimestre de l'exercice 2026 de CSP. Pour le moment, tous les participants ont été placés en mode écoute uniquement et la parole sera ouverte aux questions et commentaires après la présentation. J'ai maintenant le plaisir de donner la parole à votre hôte, Michael Polyview. La parole est à toi.

Michael Polyview, Relations avec les investisseurs

Merci. Bonjour à tous et merci de vous joindre à nous pour passer en revue les résultats financiers de CSP pour le troisième trimestre de l'exercice 2026, qui s'est terminé le 30 juin 2026, ainsi que les récents développements opérationnels. Aujourd'hui, je suis accompagné de Victor Delovo, directeur général de CSP, et de Gary Levine, directeur financier de CSP. Une fois que Victor et Gary auront terminé leur allocution d'ouverture, nous lancerons l'appel aux questions. Pendant la session de questions-réponses, nous demandons aux participants de se limiter à une question et à une question de suivi, puis de faire la queue si vous avez d'autres questions à l'avance.

Merci de votre coopération dans le cadre de ce processus. Les déclarations faites par la direction de CSP lors de l'appel d'aujourd'hui concernant les activités de la société qui ne constituent pas des faits historiques peuvent être des déclarations prospectives telles que celles identifiées dans les lois fédérales sur les valeurs mobilières. Les termes « peut », « vouloir », « s'attendre », « croire », « anticiper », « projeter », « planifier », « avoir l'intention », « estimer » et « continuer », ainsi que les expressions similaires, visent à identifier les déclarations prospectives. Les déclarations prospectives ne doivent pas être considérées comme une garantie de performances ou de résultats futurs.

La société vous met en garde contre le fait que ces déclarations reflètent les attentes actuelles concernant ses performances ou événements futurs et sont soumises à plusieurs incertitudes, risques et autres influences, dont beaucoup sont indépendants de la volonté de la société et influencent l'exactitude des déclarations et des projections sur lesquelles les déclarations sont basées. Les facteurs susceptibles d'affecter les résultats de la société incluent, sans toutefois s'y limiter, les risques et incertitudes abordés dans la section Facteurs de risque du rapport annuel sur le formulaire 10-K et dans le rapport trimestriel sur le formulaire 10-Q déposé auprès de la Securities and Exchange Commission.

Les déclarations prospectives sont basées sur les informations disponibles au moment où elles sont faites et sur les convictions de bonne foi de la direction à ce moment-là en ce qui concerne les événements futurs. Toutes les déclarations prospectives sont qualifiées dans leur intégralité par cette mise en garde et CSP n'assume aucune obligation de réviser ou de mettre à jour publiquement toute déclaration prospective, que ce soit à la suite de nouvelles informations, d'événements futurs ou pour toute autre raison après la date de celles-ci.

Sur ce, je vais donner la parole à Victor Delovo, directeur général. Victor, s'il te plaît, vas-y.

Victor Delovo, Directeur général

Merci, Michael, et bonjour à tous. L'activité Solutions technologiques a enregistré des résultats supérieurs à nos attentes au cours du troisième trimestre fiscal, reflétant la solide croissance de nos activités de cloud et de services gérés. Cependant, notre performance financière du troisième trimestre a été affectée par ce que nous pensons être deux facteurs à relativement court terme. Tout d'abord, alors que le secteur des solutions technologiques a continué de générer une solide croissance des commandes au cours du trimestre, notre capacité à convertir ces commandes en revenus a été affectée par l'allongement des délais de livraison des fournisseurs de matériel.

Dans de nombreux cas, les livraisons des fournisseurs, qui prenaient traditionnellement de 30 à 60 jours, s'étendent désormais bien au-delà de 200 jours. Par conséquent, notre carnet de commandes de solutions technologiques est désormais 65 % plus élevé qu'il y a un an. Le deuxième facteur qui a une incidence sur notre chiffre d'affaires est la croissance continue de notre activité AZT Protect et les cycles de vente plus longs associés à des opportunités commerciales plus importantes. Nous avons réalisé des progrès significatifs au cours du trimestre, mais je pense que nous pouvons et que nous allons faire mieux en recherchant des comptes plus importants.

Nous continuons d'ajouter de nouveaux clients et de nous développer tout en élargissant nos relations avec les clients existants. Au fur et à mesure que notre clientèle grandit, nous continuons à nous adapter aux délais de déploiement et au processus d'approvisionnement uniques de chaque client pour le déploiement de sites protégés supplémentaires après l'installation initiale. Nous sommes conscients que chaque client a des priorités différentes et a souvent de multiples projets concurrents qui peuvent retarder l'expansion. Notre capacité d'exécution dans cet environnement continue de s'améliorer.

Nous pensons que plusieurs initiatives nous permettront d'augmenter à la fois le nombre et la taille des opportunités offertes par AZT Protect au cours des six prochains mois. Tout d'abord, nous approchons de la fin du cycle de vente de 18 à 24 mois pour plusieurs opportunités importantes à six chiffres et nous restons optimistes quant à la conversion d'un certain nombre d'entre elles en contrats. Deuxièmement, nous continuons à entrevoir de plus en plus d'opportunités pour AZT Protect de faire partie d'une solution pour les clients OEM. Au cours du trimestre, nous avons achevé l'intégration d'AZT Protect dans plusieurs produits OEM et nous commençons à voir un portefeuille croissant de produits provenant de ce segment de marché.

Bien que les cycles de vente des OEM soient longs, ils créent des opportunités de revenus récurrents attrayantes à long terme une fois intégrés. Notre relation avec le logiciel Acronis en est un bon exemple : l'intégration est terminée et nous savons que les supports marketing et les SKU sont sur la bonne voie pour un lancement à l'automne. Un autre exemple est le travail en Afrique du Sud où notre partenaire OEM, un important client de télécommunications, travaille actuellement sur un troisième bon de commande avec AZT Protect intégré à la solution déployée.

Les défis d'intégration et les délais imprévisibles étant largement passés, nous réalisons des progrès significatifs sur le marché des télécommunications en Afrique du Sud. Nous appliquons les leçons tirées de ce déploiement à d'autres relations OEM en cours de développement et nous prévoyons des progrès continus dans ce segment au cours des prochains trimestres. Une troisième initiative mise en œuvre au cours du trimestre a été l'évolution continue de notre organisation de vente directe axée sur les clients du Fortune 500.

Notre expérience avec les distributeurs, les OEM et les grands clients directs a confirmé que notre organisation commerciale doit servir efficacement les trois canaux tout en répondant aux exigences uniques de chaque client. Nous pensons que les changements apportés au cours du trimestre permettent à notre équipe commerciale de mieux se positionner pour raccourcir le cycle de vente, élargir l'entonnoir des ventes et améliorer l'exécution. Alors que nous entamons le nouvel exercice financier en octobre, nous restons attachés à la stratégie d'implantation et d'expansion.

Notre approche consiste à sécuriser le déploiement initial sur un site client, à valider qu'AZT Protect fonctionne comme prévu au sein de l'infrastructure de cybersécurité existante du client, puis à le déployer sur d'autres sites. Cette phase d'expansion a pris plus de temps que prévu, principalement en raison de l'évolution de l'alignement des parties prenantes et des processus d'évaluation internes, mais nous pensons que notre organisation commerciale améliorée contribuera à accélérer l'expansion en impliquant des décideurs de plus haut niveau au sein des organisations clientes.

Les changements au sein de l'organisation des clients nous obligent souvent à relancer la dynamique. Alors que certains clients recherchent une validation supplémentaire avant d'approuver un déploiement plus large, dans d'autres cas, les services informatiques pensent initialement que leur infrastructure existante protège correctement les environnements OT. Lorsque les opportunités d'expansion se transforment en projets d'entreprise de plus grande envergure, cela nous permet de sensibiliser nos clients aux exigences de sécurité uniques des technologies opérationnelles.

Les données que nous avons collectées à partir des déploiements existants, combinées à de solides références clients, nous ont permis de développer une analyse de rentabilisation convaincante démontrant pourquoi AZT Protect est une meilleure solution pour les environnements OT. Bien que cette dynamique fasse partie intégrante de la vente sur des marchés complexes et en évolution, nous pensons que nous influençons de plus en plus efficacement la décision du client. Nous avons réalisé de solides progrès avec AZT Protect au cours du troisième trimestre en recrutant de nouveaux clients et en étendant les déploiements sur les comptes existants.

En outre, nous avons atteint un taux de renouvellement de 100 % sur tous les sites clients ayant atteint leur période de renouvellement d'un an. Nous avons également atteint les dernières étapes du processus de sélection au sein de plusieurs grandes entreprises. La demande continue d'être soutenue par le nombre croissant de cyberattaques perturbant les opérations dans le monde entier, ainsi que par la prise de conscience accrue des menaces liées à l'IA et des incidents dits de tir amis générés par les systèmes internes. Traditionnellement, les solutions de cybersécurité reposent largement sur l'application continue de correctifs, ce qui est souvent peu pratique dans les environnements OT.

Les incidents Friendfire, au cours desquels le service informatique envoie par inadvertance des mises à jour défectueuses aux environnements de production, peuvent être tout aussi perturbateurs qu'une attaque externe. AZT Protect prévient ces interruptions de production tout en éliminant la nécessité d'appliquer des correctifs de sécurité permanents aux applications OT. À ce jour, aucun client d'AZT Protect n'a été victime d'une violation. Nous avons également développé un vaste catalogue d'exploits pilotés par l'IA qui émergeront d'ici 2026 et auxquels AZT Protect est censé mettre fin.

L'attaque liée à OpenAI ChatGPT impliquant Hugging Face en est un exemple très médiatisé. Sur la base des informations accessibles au public, nous pensons qu'AZT Protect aurait empêché l'attaque, et nous avons partagé ces résultats publiquement. Nous continuons de penser qu'AZT Protect n'a guère de concurrence efficace pour se défendre contre ces attaques d'IA émergentes tout en éliminant la nécessité d'appliquer des correctifs de sécurité au niveau du code dans les environnements OT. Nous restons concentrés sur l'expansion de nos opportunités de vente alors que nous entamons le nouvel exercice financier.

En ce qui concerne notre activité de solutions technologiques, elle a de nouveau été notre principale source de revenus. Malgré les retards persistants dans l'expédition du matériel, notre offre continue d'améliorer l'efficience et l'efficacité des investissements informatiques de nos clients dans les domaines des réseaux, de la mobilité sans fil, des communications unifiées, de l'infrastructure des centres de données et de la cybersécurité avancée. Notre pratique du cloud géré et des services gérés continue de croître à un rythme soutenu. Nous continuons de bénéficier de la migration en cours vers le cloud et de la demande croissante de support opérationnel géré une fois ces migrations terminées.

L'un des principaux facteurs reste la complexité croissante des environnements cloud et les exigences uniques des entreprises clientes. Au cours du trimestre, nous sommes entrés sur le marché du sport professionnel avec la signature d'un contrat de services gérés à sept chiffres sur six ans avec une équipe sportive reconnue au niveau national. Nous prévoyons de publier un communiqué de presse conjoint dans les prochaines semaines. Nous avons également signé un contrat de service géré de trois ans avec un client du secteur de la distribution alimentaire, qui devrait générer un chiffre d'affaires annuel récurrent à six chiffres.

À l'avenir, nous pensons que notre organisation de services de premier ordre, notre taux de fidélisation de la clientèle exceptionnellement élevé et l'adoption continue de services basés sur le cloud stimuleront la croissance des services et favoriseront l'expansion continue de la marge brute. Au cours du trimestre, la marge brute des services a augmenté de 1,3 % par rapport à la période de l'année précédente. Bien que nous reconnaissions qu'il reste encore du travail à faire avant de tirer pleinement parti de la valeur de notre produit primé et de notre service client, nous avons apporté des améliorations organisationnelles importantes qui nous positionnent bien pour poursuivre notre croissance.

Sur ce, je vais donner la parole à Gary pour discuter plus en détail de nos résultats financiers.

Gary Levine, directeur financier

Merci, Victor. Pour le troisième trimestre clos le 30 juin 2026, nous avons généré un chiffre d'affaires de 14,4 millions de dollars, contre 15,4 millions de dollars pour le troisième trimestre clos le 30 juin 2025. Le chiffre d'affaires des produits s'est élevé à 9,9 millions de dollars, contre 10,2 millions de dollars pour l'exercice précédent. Les produits des services se sont élevés à 4,5 millions de dollars au troisième trimestre, contre 5,3 millions de dollars l'année précédente. Compte tenu du problème des retards des fournisseurs mentionné précédemment, le bénéfice brut pour le trimestre s'est élevé à 4,3 millions de dollars, contre 4,5 millions de dollars pour la même période de l'année précédente.

La marge brute du troisième trimestre a augmenté de plus de 100 points de base pour atteindre 30,1 % des ventes. La marge brute du troisième trimestre était de 28,8 % au troisième trimestre de l'année précédente. La marge brute réalisée sur le chiffre d'affaires des produits pour le trimestre était de 20,7 %, contre 15,7 % pour le troisième trimestre de l'exercice 2025. La marge brute réalisée sur les services était de 51,2 %, contre 53,9 % pour le trimestre précédent. Les dépenses de recherche et développement ont augmenté de 5 % pour atteindre 832 000 dollars, contre 791 000 dollars au même trimestre de l'année précédente, car nous avons soutenu la personnalisation des déploiements d'AZT Protect et les développements d'intégration OEM.

Les frais de vente, généraux et administratifs pour le troisième trimestre de l'année fiscale ont augmenté de 3 % pour atteindre 5 millions de dollars, contre 4,9 millions de dollars il y a un an. Au cours du troisième trimestre de l'année fiscale, la société a augmenté ses autres revenus de 58,7 % en raison de l'augmentation des transactions de financement avec les clients. Au cours du troisième trimestre, nous avons enregistré plusieurs dépenses, notamment une augmentation de la rémunération variable de la division GS et des coûts liés au rachat de la pension britannique, qui a porté notre perte d'exploitation pour le trimestre à 1,5 million de dollars contre 1,2 million de dollars au troisième trimestre de l'année fiscale précédente.

Avec les autres revenus gagnés, notre perte nette s'est élevée à 846 000$, soit 0,09$ par action ordinaire, pour le troisième trimestre de l'année fiscale, contre une perte nette de 264 000$, soit 0,03$ par action ordinaire, au troisième trimestre de l'année précédente. Notre solide bilan continue de nous fournir les ressources nécessaires pour financer les achats de nos clients et, au 30 juin 2026, nous avons prolongé les conditions de plus de 20 transactions. Nous avons terminé le trimestre avec une trésorerie et des équivalents de trésorerie de 24,7 millions de dollars, et le bilan continue de nous fournir les ressources nécessaires pour mettre en œuvre nos stratégies de croissance pour les activités de services gérés et l'offre de produits AZT Protect, ainsi que pour verser un dividende de 0,03 dollar par action, et nous avons acheté environ 13 000 actions ordinaires au cours du trimestre. En ce qui concerne nos résultats, pour les neuf mois de l'exercice 2026, les revenus se sont élevés à 42,4 millions de dollars, contre 44,3 millions de dollars à la même période l'année précédente. Le bénéfice brut pour les neuf mois d'exercice clos le 30 juin 2026 s'élevait à 13,5 millions de dollars, soit 31,9 % des ventes, contre 13,2 millions de dollars et 29,9 % des ventes. La société a généré 1,4 million de dollars d'autres revenus et a réalisé un avantage fiscal de 654 000 dollars au cours des neuf premiers mois de l'exercice 2026.

Au cours de la même période de l'exercice 2025, la société a généré 1,1 million de dollars d'autres revenus et a réalisé un avantage fiscal de 1,5 million de dollars. La perte nette de la société pour les neuf mois de l'exercice 2026 s'élevait à 491 000$, soit 0,05$ par action ordinaire, contre un bénéfice net de 100 000$, soit 0,01$ par action ordinaire diluée, pour la période comparable de l'exercice 2025. Enfin, le conseil d'administration a approuvé un dividende de 0,03$ par action ordinaire à verser le 15 septembre 2026 aux actionnaires inscrits le 28 août 2026.

Nous allons maintenant répondre à vos questions.

OPÉRATEUR

Certainement. La parole est maintenant aux questions. Si vous avez des questions ou des commentaires, veuillez appuyer sur la première étoile de votre téléphone en ce moment. Lorsque vous posez votre question, nous vous demandons de prendre votre appareil si vous écoutez sur un haut-parleur afin d'obtenir une qualité sonore optimale. Veuillez patienter quelques instants pendant que nous répondons à vos questions. Votre première question vient de Joseph Nergis de Segrin Investments. Posez votre question, s'il vous plaît. Votre ligne est en ligne.

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

Ouais. Bonjour, les gars. Comment allez-vous aujourd'hui ?

Victor Delovo, Directeur général

Bien, Joe. Bien, Joe.

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

Permettez-moi de vous expliquer dans quelle direction vous vous dirigez en matière d'OEM. Je suppose que Cronus serait le seul OEM dont vous parlez actuellement, n'est-ce pas ?

Victor Delovo, Directeur général

Et puis, oui, il y en a d'autres avec lesquels nous sommes en train de travailler également.

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

D'accord, et existe-t-il un OEM ? Faisiez-vous référence à un OEM dans le domaine de l'Internet des objets, de l'IoT ? Nous avons affaire à un OEM à cet égard, dans cette zone ou dans cette usine ?

Victor Delovo, Directeur général

Eh bien, tout se trouve dans cette zone. Nous avons affaire à quelques OEM qui fabriquent des boîtiers et nous essayons de les intégrer à leur plateforme. Il existe d'autres OEM en Afrique du Sud qui fabriquent d'autres équipements que je ne peux pas mentionner pour l'instant, mais ils fabriquent certains équipements que, encore une fois, nous essayons d'intégrer à leur produit. Donc, dès que le produit sort, vous savez, nous sommes là, puis nous augmentons simplement la licence et, vous savez, faisons un ajustement tous les mois ou tous les trimestres.

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

Y a-t-il d'autres OEM aux États-Unis ?

Victor Delovo, Directeur général

Oui, il y a actuellement trois autres OEM aux États-Unis avec lesquels nous discutons à différents stades.

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

OK. Et une autre question à ce sujet, vous savez, nous avons annoncé l'accord avec Cronus qui remonte — j'ai regardé l'historique — à septembre de l'année dernière. Vous l'avez mentionné dans l'appel à propos de la durée nécessaire pour intégrer ces éléments. Envisageons-nous la même durée pour ces autres offres ? Je veux dire, je peux voir qu'un an peut sembler long, presque un an. Et espérons-nous pouvoir raccourcir ce processus ?

Victor Delovo, Directeur général

Ce n'est pas nous, Joe. Ce n'est jamais nous. Pour être honnête avec toi, c'est toujours eux. Ce sont de grandes organisations qui évoluent vraiment à un rythme plus lent, vous savez, simplement à cause, je suppose, de leur taille, de leur approbation et de diverses choses. Ce n'est jamais nous. Nous sommes toujours là rapidement. Nous attendons toujours, disons-le ainsi. Et je pense qu'il n'y a rien d'autre que nous puissions faire pour accélérer le rythme de ces grandes entreprises de plusieurs milliards de dollars. Et à cause de notre taille, vous savez, il est difficile de déplacer ces gars.

Je peux vous promettre que nous restons constamment au courant, chaque semaine, peut-être plusieurs fois par semaine pour essayer de faire avancer les choses le plus rapidement possible. Vous savez, avec le Cronus, une partie est hors de notre contrôle, 95 % d'entre eux sont hors de notre contrôle. Tout ce que nous pouvons contrôler, nous avons un plan, un calendrier et nous essayons de le respecter.

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

Juste une autre chose à propos de l'attaque de Hugging Face, vous savez, le communiqué de presse de lundi. Je ne pense pas que certaines personnes se rendent compte que nous avons un partenariat, comment puis-je dire, que nous avons un partenariat que nous n'avons pas annoncé à ma connaissance avec un très grand partenaire qui traite très étroitement avec le gouvernement fédéral. Ce partenaire, également issu de mes recherches, possède un laboratoire de cybersécurité intégré à ses activités. Je me demande simplement — je suis sûr que le gouvernement fédéral est très au fait de ces piratages, je vais parler de cyberattaques par logiciel, rien de moins — et je me demande simplement si nous avons parlé à ce partenaire pour ce qui est de nous recruter, de passer un test auprès du gouvernement d'une manière ou d'une autre.

Victor Delovo, Directeur général

Encore une fois, je sais de qui vous parlez, mais je ne peux pas le mentionner, mais nous leur parlons. Nous avons des appels standard toutes les deux semaines et, encore une fois, en raison de leur taille, nous devons agir à leur rythme. Et ce qu'ils nous disent, c'est le minimum de ce qui se passe directement entre eux et le gouvernement. Je n'en ai aucune idée, Joe, pour être honnête avec toi.

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

Je sais. Mais finalement, nous avons quelque chose qui pourrait plaire, disons-le ainsi, à quelqu'un au niveau gouvernemental. C'est tout ce que je veux dire, si nous pouvions enfin surmonter la bureaucratie de ces grands...

Victor Delovo, Directeur général

Je pense que c'est la raison pour laquelle nous l'avons publié, juste pour que tout le monde soit au courant de certains autres produits qui n'arrêtent pas, vous savez, ces différents virus ou attaques provenant de différentes sources. Vous savez, la façon dont notre technologie est conçue, nous sommes faits pour y mettre fin. Je pense donc qu'il s'agissait plutôt d'un communiqué de presse éducatif destiné soit aux personnes qui examinent un produit, soit, vous savez, à la confiance des différents clients qui l'utilisent déjà.

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

Je vais donc poser une autre question. Ces dernières semaines, nous avons subi de nombreuses attaques contre les services publics, les services d'eau et les services publics des eaux usées. Nous avons deux partenaires, l'UFT, et je vois que nous avons récemment signé un autre partenaire. C'était Citgo là-dedans ? Avons-nous reçu des commentaires de ces gars ces dernières semaines ? Je veux dire, en ce qui concerne ce qui se passe dans ce domaine en ce qui concerne la mise à jour de certains clients, qui souhaitent effectuer des mises à jour en termes de cybersécurité ?

Victor Delovo, Directeur général

Oui, nous avons un appel permanent avec l'UFT. Citgo est une société plus récente que nous avons inscrite, donc cette relation fonctionne toujours. Mais nous entretenons une bonne relation à long terme avec UFT, car non seulement c'est l'un de nos clients du cloud. C'est ainsi que la relation a probablement débuté il y a quatre ou cinq ans grâce à Tesco, l'une de leurs sociétés qui se concentre sur les usines d'eau, de traitement des eaux usées et d'eau, mais c'est ainsi que l'entreprise est devenue revendeur du produit.

Encore une fois, en raison de leur taille, ils ont un processus, et le processus est le suivant : A, passez également par la justice, ce qui prend une éternité. La deuxième étape a été de l'introduire dans leur laboratoire, ce qui a également pris un certain temps. Ensuite, ils ont voulu que trois de leurs clients utilisent le produit pendant un certain temps afin de pouvoir, avant de le commercialiser ou de le présenter à tous leurs clients, qu'ils aient la certitude que l'AZT fonctionnerait sur différents produits, qu'il s'agisse de Siemens, Emerson, etc., Honeywell et d'autres environnements.

Ainsi, lorsqu'ils ont inscrit leur nom dessus, parce que leur objectif est de le vendre en tant que produit et service directement auprès de leur équipe de vente, ils étaient convaincus que cela les représenterait correctement. Et cela a probablement pris. Cela fait environ neuf mois maintenant. Nous allons annoncer de nouvelles choses que je ne vous dirai pas pour l'instant, mais vous les verrez dans les deux ou trois prochaines semaines, certaines choses que nous ferons ensemble.

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

Très bien, merci. Je vais retourner dans la file d'attente. Merci les gars.

Victor Delovo, Directeur général

Merci, Joe.

OPÉRATEUR

Votre prochaine question vient de Will Lauber de Visionary Wealth Advisors. Posez votre question, s'il vous plaît. Votre ligne est en ligne.

Will Lauber, analyste chez Visionary Wealth Advisors

Oui, Victor, si tu peux m'étendre un peu là-dessus. Je ne suis pas sûr de comprendre la nouvelle stratégie de Salesforce. J'ai remarqué, je suppose, sur LinkedIn, qu'un certain nombre de vendeurs qui étaient là l'année dernière ne sont plus avec vous. Et si vous pouviez expliquer un peu plus en détail le développement juste de la force de vente et en quoi consiste la nouvelle stratégie.

Victor Delovo, Directeur général

Oui, ce n'est pas une nouvelle stratégie. C'est juste que, vous savez, à cause du cycle des ventes, des finances individuelles, chacun a sa propre capacité financière quant au temps qu'il peut attendre avant la conclusion d'une vente. Nous avions besoin de faire appel à des vendeurs habitués à un cycle de vente plus long en provenance du marché. Et c'est en quelque sorte ce que nous avons fini par remplacer trois des quatre vendeurs qui ont déjà quitté l'organisation.

Oui, et, tu sais, l'un d'entre eux est déjà opérationnel. L'un a commencé cette semaine, l'autre la semaine prochaine. Ouais. Et, vous savez, nous nous concentrons toujours sur l'OEM. C'est une activité spécifique. Nous travaillons avec tous les revendeurs, comme d'habitude. Mais nous mettons également l'accent sur le fait que nous discutons directement avec les clients, comme dans le cas d'Aria, pour essayer de faire avancer les choses le plus rapidement possible. Il n'est pas toujours facile pour les revendeurs de nous communiquer leurs coordonnées, mais au fil du temps, la confiance grandit et ils savent que nous allons traiter ce client avec un service impeccable.

Will Lauber, analyste chez Visionary Wealth Advisors

D'accord, serait-il prudent de dire que, je suppose, la force de vente sera mieux rémunérée en commission qu'en salaire, ou comment ça se passe...

Victor Delovo, Directeur général

Je préfèrerais ne pas rompre. Si vous voulez avoir une barre latérale là-dessus, nous pouvons discuter. Je préfèrerais ne pas en parler dans cette audience.

Will Lauber, analyste chez Visionary Wealth Advisors

OK. OK.

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

Et puis, si je pouvais juste en prendre un peu. Lorsque vous avez mentionné le cycle de vente de 18 à 24 mois, est-ce parce que les clients ont des contrats en cours avec d'autres contrats de cybersécurité et c'est à ce moment-là que ceux-ci expirent, ou est-ce que les grandes entreprises mettent tout ce temps à les tester et à tout passer en revue, ou quel est le facteur qui explique ce long cycle de vente ?

Victor Delovo, Directeur général

Je dirais que c'est une combinaison des deux. Cela peut être l'un ou l'autre. L'un d'eux est sur le point, vous savez, d'être renouvelé ou, vous savez, parfois, de Windows 10, vous savez, c'est une grosse avancée alors que certains de nos concurrents et produits ne sont plus pris en charge. Donc ça les inciterait, vous savez, à regarder. Et puis, pour être honnête avec vous, c'est en grande partie politique. Il y a les techniciens en ergothérapie qui adorent ça, qui veulent agir rapidement, et puis il y a les informaticiens qui doivent y aller parce que c'est leur budget.

Tu sais, ils l'apportent dans un laboratoire, ils prennent leur temps, tu sais, ils doivent passer par, tu sais, juste... Il n'y a ni rime ni raison. Vous savez, nous savons maintenant avec certitude que si cela vient de l'informatique, nous devons dialoguer immédiatement avec eux, car c'est vraiment eux qui prennent la décision finale s'ils en ont les moyens. Même si les professionnels de l'ergothérapie adorent ça, s'ils ne contrôlent pas le budget qu'ils ne gagnent pas. Vous savez, ils peuvent influencer la vente, mais ils ne prendront pas la décision finale à ce sujet.

Donc, vous savez, certaines leçons apprises au cours de la dernière année environ sur la façon dont ces grandes organisations et leur volet politique se déroulent. Donc oui, tu sais, j'ai juste donné une note de 18 à 24. Vous savez, nous avons fermé une autre entreprise qui a pris beaucoup plus de temps, vous savez, vous savez, les eaux usées. Nous avons fermé certaines entreprises en six semaines. C'est vrai. Mais les transactions importantes, vous savez, de 700 000 millions de dollars, vous savez, je dirais que cela peut prendre de 12 à 24 mois, quelque part dans cette fourchette.

Si je peux faire quelque chose pour le raccourcir, vous pouvez croire que j'essaie.

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

OK. En ce qui concerne Acronis, je sais qu'ils ont organisé au moins deux webinaires conjoints avec vous tous, et je suppose que c'était avant même que le produit ne soit intégré à leur système. Avez-vous eu une idée du type d'intérêt qu'ils suscitent de la part de leurs clients ?

Victor Delovo, Directeur général

Oui, nous avons dû tout suspendre, pour être honnête avec vous, simplement parce que leur équipe commerciale n'avait aucun moyen de le vendre. C'est vrai. L'intégration des produits dans leur système prend un certain temps. C'est juste un processus qu'ils ont parce qu'il touche plusieurs systèmes et, vous savez, c'est un processus. Nous n'avons donc pas seulement dû faire... Ils ont effectué d'importants tests avec lui, ils ont également dû l'intégrer afin de pouvoir le vendre, vous savez, pas seulement aux États-Unis mais dans le monde entier. Donc, à quoi cela va ressembler, nous allons devoir renouer le dialogue avec l'équipe des ventes, l'équipe de renouvellement. Tu sais, il va falloir le relancer. Mais les vice-présidents des ventes ont déclaré que tant que cela ne serait pas complètement intégré et que tous les SKU ne seraient pas disponibles, vous devrez en quelque sorte ralentir votre rythme, et c'est en quelque sorte là que nous en sommes actuellement. Donc, vous savez, les promesses d'octobre. D'ici le 1er octobre, tout devrait être intégré, puis nous ferons tout notre possible pour essayer, vous savez, de former l'équipe des ventes, de faire participer l'équipe de renouvellement et, vous savez, de faire avancer les choses.

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

OK. Très bien, je vais retourner dans la file d'attente. Merci.

OPÉRATEUR

Votre prochaine question vient de Mike Price. Posez votre question, s'il vous plaît. Votre ligne est en ligne.

Mike Price, investisseur privé

Bonjour Je suis juste... Pouvez-vous nous donner une idée de ce que signifie l'intégration complète du produit avec le logiciel Acronis une fois celui-ci totalement déployé en termes de chiffre d'affaires ? Qu'allons-nous en tirer ?

Victor Delovo, Directeur général

Je n'en ai aucune idée pour l'instant.

Mike Price, investisseur privé

D'accord, et peux-tu nous dire quelle part de... Je n'ai pas vu le 10-Q. Quelle part des créances est financée, à court et à long terme.

Gary Levine, directeur financier

Je l'ai démonté. C'est probablement 30 % ou 40 % à plus long terme.

Mike Price, investisseur privé

Et le montant en dollars, je veux dire, le trimestre dernier, il était de 7,7 et 8,6 sur un an.

Gary Levine, directeur financier

Ouaip. Et voyons voir. À l'heure actuelle, il est de 8,3 au moins, sur un an.

Mike Price, investisseur privé

Ouais. Donc, effectivement, les créances qui sont financées vont devenir de la trésorerie. Est-ce que c'est exact ? Vous avez donc des liquidités et des créances qui sont financées pour un montant équivalent à environ 40 millions de dollars.

Gary Levine, directeur financier

De l'argent et... Ouais, ouais. Oh, oui. Si vous les additionnez. Oui, exactement. OK.

Mike Price, investisseur privé

Je veux dire, j'essaie juste de me faire une idée de l'entreprise où vous avez des liquidités et des créances financées à 40 millions de dollars, alors que nous envisageons une capitalisation boursière inférieure à 80 millions de dollars. Pouvez-vous nous dire combien d'actions ont été rachetées le trimestre dernier ? OK. L'intention est-elle toujours d'acheter des actions, surtout à ce prix ?

Gary Levine, directeur financier

Absolument.

Mike Price, investisseur privé

OK. Et ma dernière question est la suivante : vous savez, nous apprécions les communiqués de presse concernant, vous savez, l'attaque d'OpenAI contre Hugging Face qui aurait pu être évitée. Et il y a un an et demi, ce qui s'est passé avec CrowdStrike et le fait que les anciens systèmes d'exploitation Microsoft, tous ceux qui les utilisent, peuvent être protégés. Et ce sont d'excellents sujets de discussion. Et vous avez dit qu'il était difficile de faire avancer les choses dans le cas d'entreprises valant des milliards de dollars ou plusieurs milliards de dollars. Le marché doit être conscient de l'AZT et de ses possibilités.

Et le fait d'avoir une rétention de 100 % en dit long sur le produit. N'y a-t-il personne avec qui CSP puisse s'associer et qui puisse faire avancer ces entreprises de plusieurs milliards de dollars plus rapidement que ce que nous avons vu ? Je veux dire, Victor, c'était...

Victor Delovo, Directeur général

Oui, c'est ce que nous essayons de faire, Mike. Vous savez, c'est pourquoi nous travaillons avec les Rexel Datacoms du monde entier, vous savez, les CDW, les Sonepars, vous savez, en raison de la relation qu'ils entretiennent. C'est pourquoi nous faisons appel à ces revendeurs pour essayer, vous savez, de les faire de nous l'un de leurs principaux partenaires. Et cette confiance, quand je parle aux vendeurs, Mike, ils disent : « OK, eh bien, je connais ARIA, je sais que vous êtes piégés, je sais que vous avez coché toutes les cases, mais c'est mon meilleur client.

Je suis un peu nerveuse à l'idée que si je t'accompagne... Vous devez donc établir une relation de confiance avec ce vendeur. Cela ne prend pas un verre un vendredi soir. Cela prend du temps. Ils n'ont que quatre ou cinq clients chacun, ce qui les amène à nous faire entrer dans la grande entreprise main dans la main. Cela prend un certain temps. C'est en quelque sorte pour cela que nous travaillons avec ces personnes, afin de pouvoir utiliser leur réputation parce qu'elles ont fait affaire avec ces entreprises, mais cela reste un processus parce qu'ils disent : « D'accord, nous arrivons à la table des négociations », et je ne veux pas dire à qui nous parlons en ce moment.

Mais il y a beaucoup de gros... Notre portefeuille s'est considérablement développé d'un trimestre à l'autre avec de vraies entreprises dotées de vrais budgets. Donc, tu sais, je pense que nous l'avons fait... L'équipe a fait un excellent travail, allant même jusqu'à transformer l'équipe des ventes. Ils ont vraiment fait du bon travail. Vous savez, ce monsieur George est avec nous depuis six mois. Il a vraiment fait du bon travail en le reprenant et en gardant le ballon en mouvement sur certaines de ces grandes opportunités, en Afrique du Sud. J'ai aussi eu un appel avec eux.

Il y a beaucoup de... Il y a probablement 15 très, très bonnes opportunités sur lesquelles nous travaillons depuis six ou sept mois maintenant. Donc, vous savez, quand j'ai commencé à aborder cette question, Mike, je ne savais pas que cela prendrait autant de temps, parce que le monde de l'informatique ne prend pas autant de temps, mais le monde de l'OT, tout simplement. Nous essayons donc de tirer parti de tous nos partenaires et de toutes les ressources dont nous disposons pour établir cette relation avec l'utilisateur final. Mais il y a un processus qu'ils suivent.

Il est utilisé dans de nombreux laboratoires. Il doit fonctionner pendant 90 jours, puis il passe éventuellement par un processus d'achat. Et lorsqu'ils examinent l'AZT, ils examinent d'autres produits en même temps, cinq, six ou sept autres produits. Il y en a un que j'ai mentionné dans le script qui indique qu'il n'en reste plus que deux. Ils étudiaient 15 options différentes. Et quand je dis que cela prend 18 mois, cela fait 18 mois, et il n'en reste plus que deux. Vous savez, j'espère qu'au bout du compte, c'est nous qu'ils choisiront, et c'est une très grande opportunité.

Mike Price, investisseur privé

Eh bien, il semblerait qu'ARIA et AZT devraient être des noms connus. Et on s'attend à ce que s'il prend feu, il prenne feu, et nous assisterons à une croissance exponentielle, et puis, vous savez, tout le monde sera content. Mais comme tu l'as dit, ça semble prendre une éternité. C'est donc très frustrant du point de vue des investisseurs. Mais j'apprécie votre...

Victor Delovo, Directeur général

J'apprécie votre diligence. J'apprécie votre diligence. Merci, Mike.

OPÉRATEUR

Votre prochaine question vient de Brett Davidson d'Invest Ladder. Posez votre question, s'il vous plaît. Votre ligne est en ligne.

Brett Davidson, Invest Ladder

Bonjour J'ai juste quelques brèves questions. L'interdiction des routeurs par le gouvernement américain, les routeurs fabriqués à l'étranger, a-t-elle un impact sur la livraison du produit ?

Victor Delovo, Directeur général

Pas pour nous. Maintenant, ce ne sont que les marques renommées que vous connaissez et qui sont toutes basées aux États-Unis. C'est juste qu'avec toute l'intelligence artificielle, chaque mémoire, chaque disque dur, chaque processeur, tout cela prend beaucoup de temps. Vous savez, cela prend en moyenne environ 200 jours en ce moment, contre 30 à 60. Et nous continuons à fermer l'entreprise et l'entonnoir continue de fonctionner, et quand il sera publié, nous continuerons à le traiter. C'est tout ce que nous pouvons faire. Nous ne fabriquons pas le produit, donc je n'ai aucun contrôle sur le moment où nous l'obtenons.

Brett Davidson, Invest Ladder

Est-ce que ça va... Je veux dire, est-ce que cela va — et encore une fois, je me rends compte que vous parlez de tiers — mais à quoi pensez-vous que ce problème sera résolu ? Allez-vous être rattrapé au cours des six prochains mois, ou est-ce que cela va se répercuter ? Le délai va simplement être prolongé de façon continue, peut-être pas, mais vous aurez du mal à mettre la main sur ce matériel au cours des six prochains mois, voire un an. Une idée ?

Victor Delovo, Directeur général

Je dirais que cela fait probablement au moins un an. Tu sais, je n'ai pas de boule de cristal et ils en ont peut-être mieux, mais ils ne nous en donnent pas... Vous savez, tant que les grands joueurs continueront à acheter tous les produits disponibles, cela ne va pas disparaître de sitôt. Vous savez, je ne veux pas le garantir, mais c'est ce que je ressens en ce moment. Il va falloir un certain temps pour que cela se résorbe.

Brett Davidson, Invest Ladder

Je suis sûr que vous avez vu les chiffres des dépenses, mais je veux dire, en essayant de vous rappeler dans quelles entreprises, 800 milliards de dollars ont été dépensés le trimestre dernier, 200 milliards de dollars pour Google. Ces chiffres ne sont pas durables. Je pense donc que peut-être que l'année prochaine, oui, cela va commencer à se résoudre de lui-même.

Victor Delovo, Directeur général

Oui, un jour ça disparaîtra, tu sais, mais je ne sais pas exactement quand. Mon objectif est de continuer à développer les revenus récurrents liés au MSP, à l'activité cloud et à AZT, ces trois éléments que je peux en quelque sorte contrôler. Et c'est sur cela que nous nous concentrons. Vous savez, le côté matériel et logiciel représente définitivement, vous savez, une partie importante de l'entreprise et cela permet de payer de nombreuses factures. C'est vrai. Mais c'est la partie sur laquelle je n'ai aucun contrôle.

Brett Davidson, Invest Ladder

Et cela a eu un impact sur la marge brute : empêchez-vous de vous procurer des stocks, ou...

Gary Levine, directeur financier

Cela s'est retenu, non... Eh bien, le bénéfice brut, n'est-ce pas, parce que nous n'avons pas été en mesure de comptabiliser, vous savez, les revenus, ce qui explique en grande partie pourquoi je pense que nous étions en retard ce trimestre est simplement, vous savez, que notre carnet de commandes a augmenté de 63 % ou quelque chose comme ça ?

Brett Davidson, Invest Ladder

Ouais. Très bien, merci beaucoup.

Victor Delovo, Directeur général

Merci encore une fois.

OPÉRATEUR

Si vous avez des questions ou des commentaires, veuillez appuyer sur la première étoile de votre téléphone à ce moment-là. Veuillez patienter un moment pendant que nous effectuons un sondage pour toute question supplémentaire. Vous avez une question complémentaire de la part de Joseph Nergis de Segrin Investments. Posez votre question, s'il vous plaît. Votre ligne est en ligne.

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

Oui, encore une question. Gary, vous avez indiqué que nous n'en avions plus avec le Royaume-Uni maintenant avec son système de retraite. C'est ça ? Nous avons racheté le...

Gary Levine, directeur financier

Alors maintenant, nous l'avons vendu à... nous l'avons vendu...

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

Ouaip. OK, et qu'est-ce que cela nous a frappé ? Combien cela nous a-t-il coûté au cours du trimestre ? Quelques centaines de milliers ? C'était quoi ça ?

Gary Levine, directeur financier

Oui, oui, ça l'était. Les frais actuariels et juridiques ont été remboursés, et ils se sont élevés à quelques centaines de milliers de dollars.

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

OK. Donc personne, nous n'avons plus de problème avec moi. Nous en avons fini avec cette pension à long terme, car il est évident que l'entreprise allemande a été vendue il y a longtemps et que la société américaine n'a pas la même situation. Nous n'avons pas ça avec notre.

Gary Levine, directeur financier

Non, nous avons une assurance-vie qui, oui, qui finance cela indirectement. Cela ne fait pas partie de... Mais les pensions que nous avons dans l'entreprise sont financées par ce biais. C'est la valeur de rachat en espèces inscrite au bilan.

Joseph Nergis, analyste chez Segrin Investments

OK. Très bien, merci beaucoup. J'apprécie, les gars. Ouaip. Ouaip

Victor Delovo, Directeur général

Merci, Joe.

OPÉRATEUR

Il n'y a aucune autre question en attente pour le moment. Je voudrais maintenant redonner la parole à Victor Delovo pour ses remarques de clôture.

Victor Delovo, Directeur général

Merci à tous de vous joindre à nous aujourd'hui. Nous continuons à travailler pour maximiser nos opportunités pour le reste de l'exercice 2026 et de l'exercice 2027, à la fois sur le plan des services et avec AZT Protect. Et nous sommes impatients de vous faire part de nos progrès. En attendant, merci à nos actionnaires pour leur soutien, à notre équipe pour son dévouement et ses efforts, et nous souhaitons à tous une bonne fin de journée. Au revoir pour l'instant.

OPÉRATEUR

Merci à tous. Ceci met fin à la conférence téléphonique d'aujourd'hui. Vous pouvez déconnecter vos lignes téléphoniques à ce moment-là et passer une merveilleuse journée. Merci de votre participation.

Avertissement : Cette transcription est fournie à titre informatif uniquement. Bien que nous nous efforcions d'assurer l'exactitude, cette transcription automatique peut contenir des erreurs ou des omissions. Pour les déclarations officielles de la société et les informations financières, veuillez vous référer aux documents déposés par la société auprès de la SEC et aux communiqués de presse officiels. Les déclarations des entreprises participantes et des analystes reflètent leurs points de vue à la date de cet appel et sont susceptibles d'être modifiées sans préavis.